企业内刊

     紫薇星公司实行特许专卖经营以来，秉着“合法、合情、合理，永续经营”的方针和“二十一世纪，人人享有健康和美丽”的经营理念，适应形势并结合紫薇星公司的实际情况，不断探索，不断总结完善，坚定地走一条具有紫薇星特色的特许专卖之路。公司先后在全国批准设立了223家专卖店，紫薇星人以“送健康、献爱心、造福社会”的崇高精神，积极乐观，辛勤付出，取得了一定的成绩，各地涌现出一批经营有方，业绩可喜的专卖店。总结他们的成功经验，主要表现在以下几个方面：

　　一、正确的经营思想和阶段性的宏观策略

　　1、坚信公司的理念及发展优势，贯彻执行公司的精神名度和策略

　　许多紫薇星人了解公司的发展历程，深切体会公司产品的功效，相信公司领导班子的正理正念及经营谋略，树立了与公司共风雨、同发展的坚定信心，选定了紫薇星公司作为发展自己事业的良好载体，理解和拥护公司不同时期的经营策略，因为他们知道：公司——专卖店——业务队伍的利益是一个相辅相成的共同体。优秀店长和业务骨干均自觉贯彻执行公司的精神和经营方案。并能扎实工作，妥善管理，善于经营。

　　2、坚持以产品为基础，以事业为导向的经营策略

　　紫薇星事业之所以能够不断发展，是因为有一批把紫薇星当成自己的事业来执着追求的人。因此，公司领导纵观紫薇星的发展并结合公司及产品的情况，高度总结出这一经营策略，是我们开展业务的重要指南。因为单纯的零售或单纯的事业导向都是难以经营和发展的。优秀的店长均能深刻理解并在行动上坚持以产品为基础，以事业为导向地开展经营活动。如：大连西岗区紫薇星专卖店，从建店时只有30多名业务人员，通过扎实的产品体验，售前讲解、售中、售后服务，并注意发展业务队伍，建店一周年时，业务队伍从30多人发展到了800多人，因此月销量保持在30万元营业额左右，以实际的经营活动证明了这一策略的重要性。

　　3、执着敬业，正理正念

　　 许多成功的专卖店店长都是具备坚定信念的人，不管遇到多大困难、挫折，总是执着地追求自己设定的奋斗目标，并且清楚地认识到“一分耕耘，一分收获”。只有经过自己的辛勤付出，才会有丰厚的回报。俗话说：“天下没有白吃的午餐”，因此，成功的店长们都能正理正念、专心执着地经营紫薇星事业，不受市场上“滚动炒作”等圈钱浪潮的影响，及时培训教育和稳定业务队伍，创造出可喜的业绩。我们有许多正面的成功事例，也有少数的反面教训，个别专卖店经受不住诱惑，结果是血本无归，只好又重新回到紫薇星队伍再次创业。

　　4、结合实际，多形式地开拓市场

　　专卖店经营，和以往相比，有更多的优势，能广泛宣传和采用多渠道的易于消费者接受的方式来开拓市场。譬如通过社区服务、老龄委、老干部活动中心、妇联、女工委、足健法协会、足部研究会、足疗中心，建设兵团等单位和组织进行宣传、服务，还可通过医院、疗养院、卫生局和医药部门，也可以通过劳务市场，人才交流中心，职业中介事务所招聘人员，还可通过医药保健品批发市场或交易会招商等多种方式来开展业务。许多成功的专卖店都能广开渠道，想方设法，渗透开拓，并能利用服务咨询站拓展周边市场。成功经验比比皆是，如沈阳紫薇星保健品专卖中心店能通过足健法协会和劳动局、老干部活动中心等组织培训班和讲座；大连西岗区专卖店能通过足部研究会、糠尿病康复中心、气功协会、退休干部等多渠道开辟市场；广州东山区紫薇星专卖店能通过老龄委、港联公司、旅游服务公司、女工委等单位组织健康讲座拓展市场；新疆乌鲁木齐神康紫薇星专卖店能通过建设兵团组织健康讲座，把产品先推向各团场卫生所，从而采用进人家庭销售的方式来经营等等，这样的例子不胜枚举。

　　5、理清思路，实施阶段性宏观策略

　　成功的专卖店店长都不会陷于琐碎杂事之中，更不能奔忙于做病例，端茶送水，送货维修等服务性工作，要有善于经营，妥善管理，制订宏观经营策略的能力并付诸行动，一家店能否经营好，关键在于店长。业绩的增长，业务的拓宽月 务的完善，主要靠什么？靠广大的业务人员。没有业务人数的增加，很难有业务销量的增加和稳定。可见制订宏观经营策略很重要。

　　第一阶段：打基础。①重在产品宣传、服务，做病例并做好体验记录，跟进服务；②多渠道、多形式进行宣传、社区服务，组织产品座谈会，健康讲座，病例分享交流座谈会；③整理编印并宣传前期病例；④注意搞好相关主管部门关系。

　　第二阶段：双向发展。①继续做好产品宣传服务和销售的同时，要发展业务人员（从产品的受益者和人才交流中心或亲友想兼职、创业的群体当中发展）；②经常举办产品座谈会、讲座，也要进行组织一些业务说明会、座谈会、培训业务人员基本产品知识和销售技巧。③重在引导产品的附加价值和创业成功欲望。

　　第三阶段：拓展市场。①重在培养独立运作的业务骨干，开设咨询服务站点。家庭服务体验点；②组织系统业务培训，业务总结交流会；③走出店门，轮流帮助指导咨询服务点开展业务，带领骨干利用人际关系开拓周边市场在大连西岗区紫薇星专卖店。前三个月注重打基础，关键要形成旺盛的人气，多渠道宣传并引导，若消费者、体验者络驿不绝，须按先来后到发牌号排队体验产品。后三个月双向发展，注重发展业务人员和培养骨干。第三阶段是设立咨询服务点，培养独立动作能力。大连西区紫薇星专卖店到今已开设17个体验服务站（包括周边市场），积累了许多服务站的动作经验，因此，仅7月份销量就能达到37万元营业额。

　　二、注意专卖店的形象建立和完善管理

　　专卖店的形象和内部管理，以及服务体系是决定一家专卖店能否吸引消费者，让消费者产生信任感，也是能否发展业务人员的重要因素。否则，消费者会怀疑“这么好的产品为什么会在这个地方来卖？”，业务人员同样会想：跟着这样的店长和这样的专卖店经营，是否有前途，是否有效益？因此，专卖店形象的建立（包括店长的形象、素质和能力）和完善经营管理相当重要。不少成功的专卖店从选址，店面形象（灯箱、宣传栏、门面设计等）、内部设施（彩电、录像机、VCD机、饮水机、装修、海报、宣传栏、宣传资料、宣传单、体验样机、产品展示柜等）、服务形象（仪表、态度、语言等）、售前讲解、体验指导、售后服务、回访等都非常注意，同时，更不要忘记，理顺有关部门（工商、税务、公安、卫生等）的关系，打好经营基础。

　　三、建立团队核心，开展业务经营

　　1、组建经营管理小组，分工负责业务活动

　　俗话说，“一个好汉三个帮”，一个企业要有一个好的领导班子，同样，一个好的专卖店也要有一个好的业务核心团队。不要认为专卖店是个体户，紫薇星的经营模式不是单纯的店铺经营，也不是推销公司，而是“专卖店＋业务员”，因此，一个成功的专卖店要抓好宣传服务、业务管理、产品咨询、营销指导、提货维修、资料整理、教育培训等工作，需要业务骨干分工合作，共同完成。从许多成功的专赂来看，业绩较佳的店均有5-6人的骨干团队，经常商量工作和分管业务，或是店长全家投人的都较成功，也有些店缺少产品咨询、讲解的业务骨干，就聘请医学顾问或足疗师来作前期经营指导。

　　2、多形式地宣传服务，寻找消费客户

　　这是前期如何引导众多的消费者源源不断地来专卖店了解产品、体验产品的重要工作，因为我们不能在店里“守株待兔”的经营，所以要利用一切可利用的方式、途径进行宣传服务，有些店通过当地电台、电视、报纸、街矿告，还有组织业务小组进行业务咨询，社区服务，到敬老院、老干部活动中心服务或捐赠，节假日设点宣传、义诊等，还有通过各种社团组织，如气功、足健法协会、中老年健身活动、公园晨练等群体进行宣传，赠送宣传海报、产品资料、免费体验卡等形式，更要通过业务人员的人际群体去宣传，带领到店铺来进行了解、体验，并做好周到的讲解、服务工作，形成有口皆碑的效应，使专卖店热闹起来，人气旺盛。

　　3、做好体验记录，跟进服务和整理病例

　　成功的专卖店均能做好消费者的体验记录，如：体验前的症状感觉，足诊反应记录，体验效果记录（包括姓名、单位、住址、电话等）。保持关心联络，促进前期受益者购买，再跟进服务，开发客户的潜在客户群，并逐渐发展其成为专卖店的业务人员（方法要得当，因人而异），整理病例，张贴在专卖店宣传栏上并印发给业务人员（分类整理。定期交流、编印）。

　　4、多形式组织产品座谈会，使用心得交流会、常见疾病专题座谈会、足疗学习班、保健讲座等，每周至少一、两次，才能吸引巳经购买的客户经常来店，熟悉产品知识和使用方法，便于邀约更多潜在客户来听、座谈、体验。

　　5、组织业务人员学习基本知识，包括产品原理、功能、使用方法、邀约客户技巧、沟通技巧、销售技巧、团队配合方法等。

　　6、多渠道、多形式发展业务队伍。首先是通过受益者和忠实用户采取因人而异的沟通方式进行发展，或举行专卖店的业务经营说明会、座谈会来发展。其次，是通过业务人员的亲友群和吸引各公司的经销商加盟。再者，可通过人才交流中心、劳务市场，进行公开招聘，集中面试，统一培训，安排业务骨干辅导和带领的方式发展业务员。

　　7、大力培养专卖店的指导老师，整理印发讲稿和讲稿纲要。专卖店能否独立经营并且发展壮大，关键在于培养店铺讲师和独立运作的骨干。总结整理出来的讲稿和讲稿纲要和运作模式一定要简单易懂，便于学习掌握。

　　8、定期召开业务总结交流会（至少每月一次．时间最好在发酬金后）。专卖店各个业务小组每月均有好的病例和业务经验，业绩较佳者，可以交流、总结、表扬、树立信心、激励、打气。
　　9、双向发展时期要分开进行产品座谈会
和业务说明会两方面的运作。打基础目的是为了发展，业务说明会一般只讲解到业务经理的待遇和条件即可。业务制度的讲解要按照专卖店的业务经营方式来表述。只有发展和培养一批热衷于业务的骨干才能真正推动业务发展。

　　10、搞好专卖店的教育培训。业务小组的管理是属于松散型组织管理，最好的方式就是系统的教育培训，应分层次地进行业务员、业务主任、业务经理的业务培训。

　　11、鼓励业务骨干开设咨询服务站（点），拓展市场。有计划、分区域地布点，轮流扶持指导其运作务站只能体验产品，培训交流使用方法，不能销售产品（因其没有营业执照），并可起到维修服务等作用。成功的店长更能注意到拓展周边的市场，设点或鼓励业务骨干开设新的专卖店。
总结专卖店经营的成功经验，同时也要看到一些专卖店的经营误区，主要表现在：

　　(1)只找病号（甚至疑难杂症），忽略亚健康人群；

　　(2)只销售产品，不发展业务队伍；

　　(3)产品说明复杂化、太强调手法，使消费者觉得难以学会使用；

　　(4)只单独沟通、体验产品，不组织产品座谈会等团队运作；

　　(5)缺乏培养锻炼专卖店讲师和业务骨干；

　　(6)业务队伍老龄化，中青年骨干少；

　　(7)忽略销售技巧的培训，不会邀约、不会借助配合来促成购买。

　　一年多来，薇星星人不畏困难，坚定信心，勇于探索，积累了不少的业务经验和策略。总结成功的经验与失败的教训，是为了更好地发展。紫薇星的发展之路，既是一条探索之路，也是一条成功之路，愿本文能起到抛砖引玉的作用，给专卖店的经营带来一些帮助。我们相信，只要大家共同努力，善于总结，扬长避短就一定能准卖店经营得更好，创造出辉煌的业绩迎接新的世纪。