企业内刊

　　在社会主义经济条件下，企业是市场的主体，市场是企业赖以生存的空间，是其从事生产经营活动的舞台。市场观念，应是企业最核心的经营观念，是企业进行营销首先应确立的观念。菲利普·科特勒在其著作“市场营销管理”一书中对市场营销给出如下定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

　　随着我国社会主义市场经济的发展，我国商品市场已出现了前所未有的局面，也就是所谓买方市场的形成。因此，立足于产品和推销的，生产观念和推销观念，显然已即将随市场的进一步完善而退出历史舞台，以满足需求和欲望为核心的市场营销观念已成为营销的主体观念，但随社会的发展它将被社会营销，即在考虑市场需求时，又考虑社会需求的营销观念所取代，营销的理念进一步深化。

　　做为生产医疗保健产品的紫薇星公司，一直遵循以消费者、用户为本，以社会为本的经营理念，强调企业的一切营销活动均应以满足消费者、用户的需要，保障消费者健康合谐、保护环境、资源和社会进步为目标，并在此前提下求得企业发展。

　　目前在中国，无论是宏观方面的环境，还是微观方面的环境，对医疗保健用品的发展都是很有利的，保健品的市场潜力也很大。作为医疗保健器械产品，紫薇星促进血液循环机在国内外市场竞争中也具有一定优势。本文就是在考虑紫薇星促进血液循环机具体情况和环境因素的基础上，将促进血液循环机的市场细分化，然后选择目标市场。

　　1、市场细分与评价

　　市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为。它为企业认识市场，研究市场，选择合适的目标市场并制订正确的营销策略提供依据，也就是说通过市场细分，回答本产品的市场在哪里，目标用户是谁？其需求是什么？究竟要满足什么欲望？以便使企业明确是为哪一类顾客的哪一种需求而从事生产与营销的。

　　根据市场多元异质性理论进行市场细分时，必须首先确定一个细分标志，对于消费品的市场细分，一般情况下可以用地理、人口、性别、职业、教育程度等来作为细分标志。在对促进血液循环机的市场进行细分时，采用地理、年龄、家庭、收入、知识水平、医疗卫生条件为标志进行细分，以下根据以上标志结合促进血液循环机的特性，对其市场进行细分。

　　1）地理因素

　　将全国划分发为寒冷、温暖、潮热三个区域。在寒冷地区，由于气候原因人们具有冬季休息的习性，睡觉前对脚进行加热以促进血液循环是一种令人乐于接受的享受。该地区的人对促进血液循环机的反应很好；在温暖地区，人们也有睡前洗脚、泡脚的习惯，较为注重保健，因此，对促进血液循环机的反应较好；在潮热地区，虽然也有睡前的好习惯，对个人的保健意识也很强，但温灸功能的吸引力较差，因此，对促进血液循环机的反应一般。

　　2）年龄因素

　　将年龄划分为0～35、35～50、50～65、65以上四个年龄段来分析。人在0～35岁时，身体一般较为健康，个人保健意识和保健需求差，因此，对促进血液循环机反应冷漠；在35～50岁时，人体开始出现衰退迹象，个人保健意识略有增强， 也产生保健需求，但由于周围环境条件影响，对促进血液循环机的理论和原理认同，但反应一般；在50～65岁，人体衰退明显，由此产生的疾病也多起来， 随着个人保健意识的增强，对保健的需求也增强，认同该产品的理论和原理，对该产品的反应较好；在65岁以上，人体衰老期，身心倍受疾病的折磨，渴望得到健康，对促进血液循环机的反应很好，如图所示。

　　3）家庭因素

　　将家庭划分为扩展型家庭和一般家庭。扩展型家庭是指父母和自己已结婚的子女住在一起的家庭，由于促进血液循环机可重复使用，及被称为“家庭小医院”的特性，因此对于扩展型家庭很适宜，扩展性家庭对该产品的反应好，一般家庭对该产品反应稍差。

　　4）收入因素

　　此时的收入指家庭平均收入，将其划分为贫困、一般、小康、富裕四个类别。对于贫困家庭，解决衣、食、住的问题尚且困难，因此视该产品为奢侈品，暂无购买欲望；对于一般家庭，能够基本解决衣、食、住、行问题，对该产品有购买欲望，但购买力不足；小康家庭，衣、食、住、行已不成问题，对该产品具有购买力，有购买欲望，即可产生购买行为；富裕家庭，个人保健意识很强，对保健品的选择幅度很广，如果认同紫薇星产品和其理论，购买应不是问题。

　　5）知识水平

　　将知识水平按对祖国医学的了解程度可划分为：不了解、了解与精通三个大类。在不了解的这个大类中，大多数对紫薇星产品不相信，也不感兴趣；对于了解中医学理论，略具足部保健知识的人，会相信紫薇星产品，并会形成购买动机；对于精通祖国医学的人──中医，由于他们对理论的领会很深，在了解产品之后，产生购买应是理所当然的事。

　　6）医疗条件

　　我国目前医疗卫生事业的发展存在地区之间，城乡之间的差异。对于医疗卫生条件较好的地方，对促进血液循环机的重视程度稍差一些，但是对于医疗卫生条件较差的地方，人们对于治病的需求就很强烈，因此，对于促进血液循环机来讲，由于其集医疗和保健于一体，因此在该市场中其需求将会较为旺盛。

　　2、目标

　　3、市场的选择

　　进行市场细分的目的是选择目标市场，如何选择目标市场？首先要对细分市场进行评价，其次，在分析评价的基础上，选择最有利于企业的细分市场作为征服的对象，这些被选为征服对象的市场也就是企业的目标市场。选择目标市场必须满足以下几个方面的要求，一是市场是否存在未满足的需求；二是市场是否具有一定购买力；三是市场是否是竞争对手未完全控制的市场；四是市场是否有利可图。

　　根据以上对市场的细分和评价，结合选择目标市场的要求条件，紫薇星促进血液循环机的目标市场为：

　　1）寒冷地区，家庭收入在一般及以上水平的，具有一定保健意识的， 扩展型家庭和家庭成员年龄在50岁以上的一般家庭；

　　2）具有一定知识水平的小康及富裕的家庭；

　　3）医疗卫生条件较差的地区；

　　4）家庭收入在一般及以上水平的；

　　5）具有一定保健意识的家庭；

　　最终选择寒冷地区、家庭收入在一般及以上水平的、具有一定保健意识的、年龄在50岁以上的家庭为主要目标市场进行突破。