企业内刊

　　新的世纪、新的千年，总公司通过几年来对市场的探索、实践及不断的总结经验，于2001年3月份在公司董事会的决策下，推行了新的市场营销方案──ZWX特色区域代理制。

　　四个多月的实践证明，公司是正确的，方案是可行的，我们是成功的。全国业绩普遍上升，尤其是上海，山东分公司。上海业绩上升了200%，山东上升了170%。业绩的上升，表明代理成绩的显著。

　　为了加快发展步伐，全国推行代理制，总结经验，发现问题，把发展的步伐迈得更快，下面我把个人的看法和市场中的一些经验总结出来，共同分析探讨。──新时期的代理究竟要肩负起什么样的职责，代理与店长的职责有什么不同？

　　一、两者的关系：

　　相互协作、相互依存、共同发展。你的发展即是店的发展，店的发展离不开你的责任。

　　代理──以店为目标、为生存、发展紫薇星事业。先管理、再经营。

　　店铺──以代理为中心，为支柱，经营紫薇星事业，先经营，再管理。

　　总公司──代理——店铺

　　核心──重点、中心──目标

　　宏观──微观──发展（具体表现）

　　具备素质：

　　要有无私奉献的精神，要有领导的风范，要有管理的才能，要有经营的策略。

　　二、两者的职责：

　　(一)代理的职责：必须做好总公司授权区域的发展工作。

　　为什么区域代理必须做好总公司授权区域的发展工作？

　　① 因为双方经过双向选择，才都做出决定。

　　② 被授权方有投资。做不好是金钱、时间、人才的浪费。

　　③ 对总公司是市场、经济的重大损失。

　　具体职责如下：

　　(1)市场调查──不做调查，经营是盲目的。

　　a.对该授权区域进行全面的调查，了解和分析。如：有多少县级城市，地级城市（地级城市的范围有多大，人口有多少）乡镇规模有多大，经济发展状况如何等。

　　b.各处原已建店数量是多少。

　　(2)制定计划──计划是行动的目标。区域一切计划的实施都应报请总公司批复。

　　a.空白市场。能设多少店或该设多少店合适。

　　b.现有市场。应保留多少店合适。

　　(3)确定目标──是行动的动力。（压力）

　　a.把已确定的营业额进行分配。

　　季度多少，上半年多少，下半年多少。（但要考虑季节的因素）

　　b.空白市场完成多少。

　　c.现有市场完成多少。

　　(4)具体实施──是行动的开始。首先要树立个人及办公场所的形象。

　　a.空白市场。选择精兵强将开店或开体验点。可选择以下方式：

　　上信息网招商广告开直属店——确保效益

　　社会关系

　　b.现市场。一定要做好与老店长、业务员的思想沟通工作，充分调动、激励和帮助现有店发展。

　　(5)业绩考核──为了保证开出店铺的实效性和业绩的稳定性，对新开店和已开店铺要实行业绩考核。

　　(6)加强管理──首先组建管理层核心团队，对店网可采用分级管理。

　　代理──直属店──下级店——体验点

　　a.对有能力的区域店，要保护他们，不要乱设店。

　　b.制订规范市场的措施，严厉制止恶性竞争。

　　c.要有领导风范，组建智囊团，形成凝聚力。

　　d.教会或帮助店经营发展，让店看到奋斗的目标。

　　(7)培训教育──区域代理必须以培训教育为发展的重点。

　　a.应聘用区域专职讲师，加强教育培训。

　　b.可采用集中、分散、二级教育相结合的方法，提高店长的综合素质，教会店去经营、去发展，并能处理市场问题。（建议：可按店网集中进行综合培训）

　　c.培训内容──《心态与素质》、《经营与管理》、《异题解答》（包含销售技巧）、《如何推荐产品》、《机器操作与病例》、《生理解剖》、《故障维修》等。

　　可根据新、老店长、点长、业务员的不同层次、素质调整培训内容。

　　d.搞讲师培训，帮助店培训讲师。

　　(8)广告宣传──广告也是销售的一种手段，是必需的。

　　a.可通过电台、电视台、报纸、邮局、传单等宣传。

　　b.可参加地方性展销会。展销会一定要做好充分的准备工作。

　　c.以《保健时报》为宣传重点。《保健时报》为什么会介绍紫薇星：

　　① 说明报纸的主办机构。预防医学会的职责。

　　② 中国老龄化的加速。

　　③ 中老年人常见病、多发病的危害。

　　④ 医保的改革。

　　⑤ 家庭医疗保健与世界接轨。

　　⑥ 药物治疗的危害。

　　⑦ 预防疾病的重要性。

　　⑧ 医疗器械与保健产品的不同──临床报告的真实性。

　　d.还可利用大型节日，搞一些社会性、服务性的活动进行宣传。

　　(9)促销奖励──促销是销售的重要、必要手段，每一次促销都是对市场发展的促动。

　　a.促销计划要合情、合理、有吸引力。

　　b.要严格执行各种促销方案。

　　c.可制定一些销售奖励、表彰优秀店长、点长等。

　　(10)总结经验—要善于发现问题，及时解决，总结经验、不断前进。

　　a.下市场调查。

　　b.定期举行店长研讨会。

　　只有不断总结经验，找出差距，取长补短，才会进步；只有进步才会对事业更有信念。

　　a.做紫薇星大有市场，大有钱赚。

　　b.发展是硬道理,公司要发展—区域要发展—店要发展。

　　c.紫薇星是一个涵概民族文化,民族精神的伟大事业。

　　(二)店长的职责：

　　经营好自己的店铺，扩大业务队伍、发展管理下级店。

　　1.考查市场，考察公司。

　　2.向区域代理填写开店审请，办理开店手续，a.交纳开店保证金。b.按规定调货。

　　3．选址、装修。

　　① 最好选在居民住宅密集的地方。

　　② 居民经济水平相对高一些的地方。

　　③ 房租相对低一些的地方。

　　④ 店铺形象要求和公司VI统一化。

　　⑤ 重要产品宣传要求制版上墙，宣传一体化。

　　⑥ 采取层层负责、复制管理。

　　4.经营执照──办理营业执照的手续要尽量简单化。

　　5.强化学习──首先是经营者，其次是管理者。

　　① 店长（或点长）必须参加专业知识技术学习，详尽了解公司和产品。

　　② 店长或业务员应做到──会查病、会分析、会操作、会沟通、会承诺、会服务。

　　6.店内经营──做好店铺的经营、销售是店生存和发展的基础。

　　① 热情服务，态度好。

　　② 开店是销售，不是开诊所。

　　③ 教客户使用，不是帮他们使用。

　　④ 宣传预防疾病的思想观念。

　　⑤ 定期做售后服务。

　　⑥ 会处理问题。

　　7.店外经营──可主动上门与社会团体联系，不要怕拒绝、困难、只要去做总会成功。

　　① 干修所。

　　② 老干部活动中心。

　　③ 老年大学。

　　④ 社区居委会。

　　⑤ 医院。

　　⑥ 节日团体消费。

　　8.会开拓市场──发现人才，鼓励开下级店。

　　① 向社会招商。

　　② 帮助店开发下级店。

　　③ 鼓励帮助店长开体验点。

　　9.会合作──会和代理、下级店等搞配合。达到宣传产品或拓展市场的目的。

　　① 会讲产品（定期举行）。

　　② 会组织客户座谈会。

　　11.会增员──想提高零售，就必需调动业务员。

　　① 向社会招聘业务员。

　　② 把消费者或患者转换成业务员。

　　③ 增设体验点。

　　12.会搞小促销──在不违反公司、区域代理经营方针的情况下，适当搞一些小促销。

　　① 按机器人月销台数物质奖励。

　　② 按保健品人月销量物质奖励。

　　③ 严格执行促销措施。

　　三、树立长久从事紫薇星事业的信念。

　　我们每一个紫薇星人应看到──紫薇星她不光是我们大家的，紫薇星公司的，更重要的是她是中华民族的，她对我们来说是一个伟大的事业。她的伟大在于她博大精深的文化精髓，她宏伟的健康经营理念和她最优秀的产品。她拯救了痛苦，拯救了贫穷，让疾病远离肉体，让欢乐充满灵魂。