企业内刊

　　紫薇星公司从1993年诞生至今已经8年，在这8年的风风雨雨中，公司有过非常辉煌的时期，也经历过不少挫折。为了适应市场的不断变化，公司的营销策略进行过几次大的调整。但不论营销策略如何调整，公司历来把教育培训做为营销策略中的重要工作来抓。自98年以来，公司实行特许专卖，2001年3月，实行以分公司及区域代理为龙头，专卖店为经营单位，咨询点为服务窗口，业务员为骨干力量，体验式销售为经营方式，并提供完善的售前，售中，售后服务的特色经营方式，并提供完善的营销策略的调整，在教育培训部老师们的共同努力下，结合全国各地区专卖店的经验，总结出了一套具有紫薇星特色的教育培训模式，在此，将这一成功的教育培训模式介绍给大家，希望对大家今后的工作有所帮助。

　　区域代理工作中教育培训的方法及内容可以从以下几方面实施：

　　一、建立完善的教育培训体系：

　　完善的教育培训体系是总公司整个营销策略中的重要组成成份，同样也是区域代理工作中必不可少的工作重点之一。其组成主要有营销顾问和医学顾问，对全区域各专卖店进行有计划，有步骤的培训，培训的内容有：

　　(一)专卖店店长及业务员业务技能的培训

　　1.营销知识培训

　　从事紫薇星特许专卖的店长及业务员，90%以上是从产品受益者转化而来，把这样一批缺乏经商经验和医学基础的人，改变成紫薇星特许专卖的特殊人才是我们教育培训的主要目的。所以教育培训的首要任务是转变各专卖店店长及业务员的思想观念，帮助他们做好角色转换及定位工作，并培训他们沟通，促销以及扩大再生业务队伍的各种技能。营销培训方面的知识，已有营销顾问王晓波进行了详细的论述，在此不再重复。

　　2.产品知识培训

　　业务员不同于一般消费者，由于公司产品的专业性比较强，对业务员必须进行岗前培训：

　　(1)促进血液循环机知识培训：

　　A.掌握促进血液循环机的功能、作用、适应症、禁忌症及可能出现的反应，对新业务员，要求熟练掌握禁忌症，避免其在诊病治病过程中出现问题。

　　B.促进血液循环机的使用方法：

　　新I型机器和II型机器由于按摩方式的不同，适合于不同的人群：

　　新I型机器：适合于老年人及椎体病变者，例如颈椎病、胸椎病、腰椎病等，以及下肢浮肿，静脉曲张患者，新Ⅰ型机器的筛动式按摩效果比较好。可让病人俯卧，把新I型机器放在患者背部，从颈部──胸部──腰部──臀部，每个部位筛动按摩2～3分钟。患者在俯卧时，整个脊椎处于放松状态，借助于新Ⅰ型机器每分钟1300～1500次的筛动，解除压迫症状，缓解脊椎周围肌肉韧带的紧张状态，起到良好的治疗效果。

　　II型机器：滚动式按摩的力度比较大，对糖尿病、胃病、心脑血管病等可直接按摩病变反射区，加强治疗效果。

　　其它治疗方法：按说明书中的方法使用。

　　C．一般常见病的治疗方法：例如感冒、头痛、失眠、胃病、脑血栓后遗症等等一些常见病，多发病的治疗方法要熟练掌握，提高诊病治病的准确性和有效性。

　　D.白蛋白营养液

　　培训内容包括：

　　a.白蛋白营养液的成份

　　b.什么叫白蛋白

　　c.白蛋白的功能

　　d.白蛋白营养液的适用人群

　　e.白蛋白营养液与血清白蛋白的不同之处

　　　　2.医学基础知识培训

　　公司的产品都是高科技产品，要求业务员除掌握产品的有关知识外，还应掌握一些最基础的医学知识，以提高自己的专业技能水平。

　　(1)中医经络理论

　　促进血液循环机具有电子针灸和电子刮痧的作用，掌握一些基础的中医经络理论是非常必要的。

　　A.十二经脉的名称

B.十二经脉的走向：

　　　　　　　从手走头　　　　从头走足

　　　手之三阳───→足之三阳───→足之三阴
　　　↑　　　　　　　　　　　　　　　　　　│
　　　│　从腹走手　　　　　　　　从足走腹　│
　　　└───────手之三阴←──────┘

　　C.头部常用穴位及主治：

　　百会、四神聪、头维、睛明、丝竹空、攒竹、太阳、听宫、听会、耳门、四白、承泣、下关、颊车、地仓、人中、承浆、风府、哑门、风池

　　D.躯干部常用穴位及主治：

　　大椎、定喘、外定喘、肺俞、心俞、胆俞、肝俞、脾俞、胃俞、大肠俞、肾俞、命门、腰阳关、长强、膻中、天突、廉泉、人迎、神阙、气海、关元、中极

　　E.上肢部常用穴位及主治：

　　肩井、肩髃、臂臑、肩贞、肩、曲池、手三里、外关、阳池、阳溪、阳谷、合谷、尺泽、孔最、神门、太渊、劳宫、列缺、少商、商阳、少冲、少泽、中冲、关冲、后溪、上都

　　F.下肢部常用穴位及主治：

　　环跳、风市、血海、梁丘、内外膝眼、阴陵泉、阳陵泉、足三里、悬钟、三阴交、太溪、照海、昆仑、足临泣、太冲、足窍阴、至阴、涌泉

　　(2)人体器官的解剖定位：对器官解剖定位可利用解剖彩色图谱进行直观性指导，使业务员掌握器官的准确定位，提高治疗疾病的疗效。

　　(3)脏腑的生理功能：要求业务员了解五脏六腑的生理功能，在介绍产品时尽量用医学专业术语。

　　二、健康知识讲座

　　这种讲座形式的课面对的大部分是消费者和潜在消费者，讲座内容包括：

　　1.产品知识讲座：围绕产品进行简单明了，通俗易懂的论述，不要讲得太深奥。除有关产品的功能、适应症、禁忌症、使用方法等，还要有一些保健方面的知识，以健康理念为导向，提倡“防病重于治病”的健康观念。

　　(1)介绍产品知识：据讲座的时间，参会人的层次不同，合理安排课程内容。例如潜在客户多，讲产品的功能、适应症、禁忌症等内容及白蛋白口服液为主；已购买产品的消费者多，以产品的使用方法为主。

　　(2)病例答疑：通过现场病例答疑，可以解决消费者及业务员在使用产品过程中所遇到的实际问题，及时反馈市场信息，充分体现紫薇星公司良好的企业形象及优良的售后服务。所以这种方式很受消费者及业务员的欢迎，被市场上称为“没有商业色彩的健康推销课。”

　　(3)典型病例分享：选择不同的典型病例，讲座前或讲座后进行分享，实事求是地讲述他们使用机器治疗疾病的真实感受。通过消费者的现身说法，可以使潜在消费者加深对产品的认识，激发他们的购买欲望，促进产品销售。

　　(4)跟踪服务：对于参加讲座的潜在消费者要进行会后跟踪服务。

　　A.发放有价值，有时间限制的体验卡，让参加讲座的潜在消费者到各专卖店及咨询点体验产品。

　　B.发放公司的《保健时报》，各区域自己印发的各种宣传资料，让消费者及潜在消费者进一步了解公司、了解产品。

　　三、举办足疗及手诊培训班。

　　紫薇星公司的产品之所以能够在市场上长久不衰，是因为产品的有效性，而一些老紫薇星人几年如一日不管多么艰难都放弃不了紫薇星产品，是由于紫薇星产品所蕴含的中西医理论精华及全息文化的缘故。紫薇星公司所给予所有经营紫薇星产品的人不只是一个经商的机会，更重要的是教给他们一种自我生存，创造财富的技能，这就是把全息疗法、中西医理论与机器有机结合的诊病、治病的技能。很多有识之士就是被紫薇星产品的这种魅力吸引而到紫薇星事业中来。

　　通过办足疗，手诊培训，把足疗和手诊与紫薇星促进血液循环机密切结合起来，使参加学习班的业务员能够运用足疗、手诊理论，用静电棒进行诊病和治病。2001年6月份，山东分公司共举办了4期手诊培训班，共近260余人，通过4期培训班的培训，一大批人初步掌握了手诊诊病治疗的技能，并利用这种技能促进了产品销售。例如山东寿光专卖店2名业务员参加了培训，培训结束后就办了咨询点，运用在培训班中所学的知识，在不到1个月的时间里就销售产品2万余元。

　　1.足疗培训：

　　(1)足部反射区的定位原则。

　　(2)足部反射区疾病的诊断方法。

　　(3)足疗的配穴原则。

　　(4)常见病的足疗治疗方法。

　　2.手诊培训：

　　(1)各脏腑反射区在双手的定位。

　　(2)手诊的诊断方法：定准“位”，辨清“相”。“位”即各脏腑在双手的反射区定位，“相”就是反射区气、色、形、态的病理变化。

　　(3)双手常用的十二经脉穴位，奇经八脉中的穴位，经验穴位，新针穴位，反应点，感应点等的定位和主治。

　　(4)常见病的手诊治疗方法。

　　3.注意事项：

　　在举办手诊和足疗培训班时，要密切结合“促进血液循环机”。实践证明，用促进血液循环机的静电棒对手上或脚上反射区进行刺激或按摩，可以有效地诊断疾病和治疗疾病，提高单用双手或其它按摩工具诊断和治疗疾病的疗效。

　　从市场反馈的大量信息及上海、山东等地的经验证实，由于足疗，手诊的诊断率比较高，简单易学，是各专卖店店长及业务员开展工作非常好的辅助手段，尤其对一些层次比较高的人，只要诊病准确，很容易接受产品。例如威海的一位市领导，经王德新店长足诊后，非常佩服其诊病的准确性，不但自己购买了产品，家庭其它成员共买了4台产品，所以足诊和手诊，运用恰当，会成为各专卖店销售产品的开门钥匙。

　　四、产品维护培训班

　　为更好地体现公司的售前、售中、售后服务，在进行以上各种培训的同时，配以产品维修知识方面的培训，使每一个专卖店都能对产品进行及时故障维修。

　　以上，从四个方面就教育培训的方法及内容与各位代表进行了分享。其中有很多经验是各专卖店几年的经验总结，借鉴这些宝贵的经验，我们可以少走很多弯路，希望各位代表在今后工作中，充分发挥教育培训的优势，培养一批具有紫薇星特色的精干的业务队伍，为开拓市场打下坚实的基础。更希望与会的各位代表，能够配合公司，及时总结经验，不断完善教育培训的内容和方法，使我们的教育培训在今后的工作中发挥更大的作用。