企业内刊

各位紫薇星的朋友：

　　大家下午好！

　　这首“我们永远是冠军”我想有很多人都听过，但今天听起来我们的心情格外的不一样。从刚才张总的讲话里面，我们回顾了历史，分析了现在，展望了未来，我们的心中充满了自豪感，同时我们的肩上也已经感受到了我们事业的那份重担和压力。我们紫薇星事业从1993年起步，历经风雨坎坷，走到现在，有赖于在座的各位，特别是老紫薇星人的支持和协作，更有赖于公司领导的正确领导，也有赖于地方政府的大力支持，今后就像张总所说的如何把紫薇星事业在目前比较强的基础上做大，我认为除了有正确的理念指引以外，还应该具备相应的技能、技巧、方法和运作思路来操作我们的事业。

　　今天，我有幸作为一名营销顾问的身份来跟大家分享一个话题──店长的角色定位。角色定位这个话题包括的范围很深广，今天我只不过是引出一个思路，供大家共同探讨和思考。今天我们的话题很窄就是讲店长，首先我们就先讲店长的四种“力”。

　　一、店长的四种“力”包括：活力、 魅力、吸引力和影响力。

　　（1）活力：我们的消费者或我们的业务员，他首先要看到店的形象代表就是店长，如果店长是个精神状态不好的人，那我们这个店在消费者心中就会产生消极的影响。如果店长是个有活力的人，那么他的业务员就一定也是充满活力的。在这里活力主要体现在精力和体力两方面。试想如果一个人本身的身体就不健康，那他也就没有说服力来做紫薇星这样一个健康的事业。

　　（2）魅力：魅力就是特征，品格的魅力是魅力，人格的魅力是魅力，技能的魅力是魅力，长相的魅力也是魅力，在这里只是说人格的魅力，美与丑是天生父母给的，是大自然造就的，是我们无法改变的，但我们把自己定位在店长这个角色，我们的人格就应该是充满了吸引力、影响力，也充满着对别人的那种感召力，这就是魅力。魅力来自于长久的修练，不断地学习，不断地反醒自己，不断地调整自我，魅力是一种人们无法拒绝的吸引力。魅力包括的范围也很广泛，人格的魅力主要指人的成熟度。成熟主要表现在成熟的人生就像是历经了冬天的太阳，明亮但不耀眼；成熟表现在那份微笑，那份不被周围的喧哗所影响的微笑；成熟还表现在那份从容，那份不用察颜观色、唯恐哪些地方做得不好的那份从容；成熟还表现在自信，历经了坎坷和磨难，知道该如何用正确的方法和态度去面对一切问题。人格的魅力不应该像要求神那样做到完美，但我们应该不断地告诫自己要不断地趋向于完善。

　　（3）吸引力：在这里吸引力主要是指品格的力量，它来自于我们的店长对自己的要求，对业务员的规范。品格的力量主要体现在对自己内在心胸的要求，像谦逊、成熟、谨慎、忠诚这些都属于品格范畴之内。

　　（4）影响力：就是看你的领导力有多么强、你的号召力有多么强。

　　店长的这四种力综合起来，就是我们所谈的第一个话题，也就是店长拥有领导力成为一个合格店长所具备的基础和条件。

　　二、店长的个人定位：作为一个区域市场里面的一个店的负责人，个人应该怎样定位自己，即店长的个人定位。

　　店长的个人定位：

　　（1）方向目标的引导者：您应该做方向目标的引导者，新加入这个队伍的业务员他们不知道该怎么做，刚刚接触这个产品的消费者他们不理解这个产品的魅力所在，您就要做一个引导者。我们的店长应该在自己店里面对整个店的经营有一个方向和目标的引导，告诉我们的业务员我们不仅仅是卖产品，如果我们只停留在卖产品上，那么我们永远只是一个推销员，我们卖的是文化、卖的是行业的规则、我们卖的是健康的理念、我们卖的是对美好生活的追求和向往，我们卖的是美丽。有这样一句话“末流的企业是卖体力的，三流的企业是卖产品的，二流的企业是卖服务的，一流的企业是卖文化的，超一流的企业是卖规则的”。所以如果我们的店长只重视足疗这方面，就只是还停留在二流的卖服务的水平，因此我们要通过培养自己的讲师或是亲自上台，把公司的理念、文化销售给消费者和我们的业务员，那我们的销售层次就提高到一流的水平，所以身为店长就要做方向目标的引导者。

　　（2）团队利益的维护者：我们是这个店的形象大使，我们是公司的形象代表，从你身上我们能看出这个店所拥有的风气、特色、风格以及未来发展的趋势。业务员之间一定会有矛盾，我们要以店的利益，公司的形象利益为依据来维护我们这个团队的利益。团队的利益高于一切，企业的利益高于一切，这应该做为店长处理矛盾的理论依据和出发点。

　　（3）人际沟通的能手：和消费者的沟通，一边做足疗一边沟通；和业务员的沟通，上班的时候聊天以及下班个别谈话的沟通；讲课时的沟通。沟通的立足点有两个：一个是理解，一个是信任。从这两个出发点采取一些相应的行动，你就会成为沟通的能手。

　　（4）解决问题的高手：有了问题以后就要靠我们以往积累的经验，紫薇星事业是一个经验的事业，很难靠一时的突击来逾越从经历到经验之间的鸿沟。经验是没有办法逾越的，必须经历反思、总结、归纳才会形成经验。

　　（5）积极正面的向导：现在我们面临的时代可以说是一个盛世，而且是一个以平民为主流的时代，之所以这么讲是因为现在时代所搭建的生活舞台是任何一个平民都有机会登上来展现自我的时代。大家只要稍加注意一点就会发现我们生活的周围是抱怨声一片，骂声一片，这也就是我们生活中的消极面和阴暗面。在我们经营的过程中当然也会出现这种消极的负面的情绪，那作为我们的店长就要做正面的、积极的、向上的、乐观的引导者。如果店长带头抱怨，那业务员的抱怨就会成倍地增加，会比你抱怨的更深、更甚。相反，对什么事都不抱怨，对任何问题的出现都做正面的、积极的引导，那情况就会截然相反了。

　　（6）关怀部属的师长：平民有机会登上生活舞台了，但要想扮演好这个角色实在不容易，每个人的生活，每个人对事业的选择，每个人的挣扎努力实在是不容易，应该体恤部下，体恤业务员，理解业务员，理解周围的人。

　　三、店长的团队角色：做为一个店长，在团队里面应该扮演一个怎样的角色。

　　店长的团队角色：

　　（1）政令的维护者：我们对出台的任何政策，包括你自己出台的任何政策， 都应该去维护它。

　　（2）纪律的执法者：在维护团队利益， 维护公司形象，捍卫整个事业形象的过程中，如果有人与这些利益、与这些价值观相违背的话，那么做为店长的你就要出面去解决，不要指望别人替你解决。

　　（3）观念的教育者：每一位店长首先应作为一名教育者，包括人格的教育、专业技能的教育、知识的教育、文化的教育、产品的教育等很多方面，但一切要从观念出发，观念是结果的总结。如果身为店长的你本身的观念还没有明确的话，那还怎么去教育我们的员工和我们的业务员。

　　（4）成长的训练者：有的人从事我们紫薇星的事业是为了赚一些钱，因为我们事业的制度有益于人们只要付出，只要努力就都能比较快速地赚到钱，除了这个原因以外，每个人从事这份事业还是为了寻求一份自我的成长，如果你不断地灌输他，在紫薇星事业当中，你可以成长自已，可以广泛地交流，可以有机会增长见识，你个人的生命就像大树一样在紫薇星的事业里面成长，那么这份吸引力就比仅仅只是赚钱更久远、更稳固，让他更多的去注重过程，而不仅仅是结果。对于成长，我们的店长应担当起一个训练者和校验者的角色。

　　（5）情绪的安抚者：对于挫折感比较强的业务员我们做的工作尤其重要。比如一个业务员他拜访了很多消费者，做了很多病例，他比别人多付出了很多时间和精力，但是他的业绩却一直上不去，队伍一直壮大不起来，他就会产生一种挫折感，每当这时候，我们的店长就要做一个情绪的安抚者。

　　（6）事业的咨询者：所谓咨询者，就是一个参谋，一个顾问，有很多人会来问你，这件事该怎么做，这时候你应该有一个套路给他，之所以说紫薇星事业是一个良好的载体，就是因为它是可以复制的，它是能够把自己的成功经验系统地往下传授的事业。

　　（7）生活的管理者：做为一个店长首先要有一个良好的工作习惯和生活习惯、学习习惯。每个业务员对从事我们紫薇星事业刚开始的时候都投入了相当大的精力，可随着时间的流逝，他们可能会产生一种惰性，会迁就自己，所以做为店长的我们就要有一个表率，或者说应该给他们一个思路，要学做一个生活上的管理者，确定应该什么时间做病例，什么时间学习，什么时间和消费者沟通等等。一般业务员的成长大致可分为四个阶段：第一阶段是刚开始接触这份事业的时候高热情、低技能；第二阶段在从事事业过程当中会遇到一些挫折，这时候就是低热情、有技能；第三阶段因为在从事事业过程中会有坎坷也会有成功，这时候就是有技能，热情波动；第四阶段也就是到最后有了一定的经验，这时候就是高热情，高技能。

　　四、店长的角色特征。要想做好店长，扮演好店长这个角色，应该具备哪些特征才能够产生影响力、吸引力、能够塑造魅力，共分为6点：

　　（1）以身作则：“已所不欲勿施于人，已所欲施于人”。要想业务员做到，我们首先就要做到。我们不要只听别人怎么说，因为说是可以伪装的，而做是不容伪装的，尤其是长期的做更是不容伪装的。所以不要只是简单的听别人怎么说，更要注重他到底怎么做，我们明白了这个道理，我们看别人是这样，业务员看我们也是一样的，所以我们首先要做到以身作则。

　　（2）言信行果：就是言出必信，有行必果。讲了话算数，做出来的行为一定要有收效。不要轻易承诺，但有了承诺就一定要实现。

　　（3）专注重点：店长的经营重点包括销售产品，扩大业务员队伍，维护店的形象等等几个方面，我们要把我们的精力集中在这些重点上面，对于其它问题我们就要放很少的精力和时间去兼顾，这就是所谓的专注重点。

　　（4）持续改进：店铺的经营就像开车一样，一个正确的方向的选择正是在做了千万次的调整之后决定的，这种调整就是持续改进，追求卓越的、不变的决窍和法门。在目标、道路、方向明确的情况下，持续调整，不断改进，这就是专卖店经营走向良性循环的不二法门。

　　（5）期望有路：意思就是说我们作为店长经营这个店，应该为这个店的成长和发展找到一条路，也为自我的成长找到一条路，更为业务员在这条道路上的成功找到一条路，不断的勾画梦想，不断的描绘未来。一定要有期望，有愿景，而且要经常地把这些愿景描绘出来，以这种愿景来带动、鼓舞、激励我们的士气。

　　（6）方法得力：意思就是说我们的带动，我们的鼓舞，我们的激励、引导一定要有正确的方法。

　　五、店长的工作重点：哪些可以称为店长的工作重点呢，我认为在整个店铺的经营过程当中首先要建立一些店规、店章，因为从管理的角度来说制度比文化的约束力要强，文化最多只能靠养成习惯调整理念产生行为，而制度本身就是要求你必须那样去做，不管你本身愿不愿意，所以一个店制定店规、店章对店铺的经营管理是十分必要的。具体的工作重点大致可分为以下5个方面：

　　（1）规划：就是规划运作活动。我们这个店一个月要请我们店所属的讲师讲几次产品，讲几次营销计划，要请公司的营销顾问、医学专家来我们店支援几次，我们这一个月要有几次大的集体团队活动，我们准备把下一个店开在什么地方，这些都是店长应考虑到的比较具体的规划。

　　（2）沟通人际：它应该包括对内沟通和对外沟通。对外要和当地的工商税务机关打交道，甚至卫生和治安的沟通。对内的沟通广义的来讲就是指对业务员的鼓舞，激励，引导。

　　（3）培训：目前公司市场部的专职讲师数量已不能满足全国市场积极乐观的态视。解决问题的根本方法就是培训，培训是我们店长的本职工作，我们要依赖公司，但更要依赖我们自己。

　　（4）激励士气：激励就是打气、充电、说积极的话。

　　（5）管控：特指管控业绩，我们的店长要不断使自己的业绩呈现出上升的趋势，假如你这个月要完成70台的计划，现在我下面有70个业务员，要想完成每人销售1台的工作量，身为店长就要不断地激励我们的业务员、要不断地引导他、督促他、培训他，如果我们真的那样做了，即使我们的店是在发展过程当中的，也是有希望的。

　　在这里我真诚的祝愿在座的各位优秀的店长在未来的事业当中，把自己的专卖店做成比其它公司的专卖店更出色，形象更好，业绩更佳，也祝愿各位在未来的经营当中能够更上一层楼，真正成为我们这个行业当中的领袖，领导人！

　　谢谢大家！