企业内刊

各位领导、各位店长、紫薇星事业的兄弟姐妹们：

　　大家好！

　　今天，紫薇星的优秀店长聚集在公司总部，参加公司召开的2000年店长研习会，此次研习会的目的就是总结经验，分析形势，接受培训，探讨专卖经营过程中存在的问题和研究解决的方法，以在二次创业中再创辉煌的业绩。借此机会，请允许我代表公司董事会及全体员工，向各位店长的到来表示热烈的欢迎和亲切的慰问，向与会的各位领导表示衷心的感谢！

　　下面，我就建立特许专卖制度以来，公司和各专卖店的运营情况，做一个回顾剖析，谈一些基本看法。主要谈四个问题：一、公司和各专卖店取得的成绩。二、公司和个别专卖店存在的问题。三、我们面临的形势。四、我们采取的举措。

　　一、公司和各专卖店取得的成绩

　　（一）公司取得的成绩

　　1、提出新的经营理念，确立二十一世纪的发展战略，为企业注入新的原动力。98年8月，九江会议提出二十一世纪人人享有健康和美丽的经营理念，确立了公司经营的指导思想和大政方针。创建了新的经营模式——特许专卖，在借鉴国内外各种模式基础上，初步探索出具有紫薇星特色的经营模式：

　　专卖店＋体验点＋业务员

　　2、实行资本扩张，配套建立新厂，实施多元发展战略，98年5月和98年6月先后注册成立紫薇星保健品厂和紫薇星化妆品厂。

　　这两个厂的建立，为公司理念的实施，提供了强大的物质保证，增强了公司的竞争能力，标志着公司规模的扩大、档次的提高。

　　3、采取内引外联的现代化企业运作模式，初步形成强大的产品研究开发能力，不断实现产品创新。公司与中国科学院、北京中医药大学、华南理工大学、汕头大学已签定技术协作合同。两年来公司投放市场的新产品有：器械类：新I型，小精灵；保健品类：白蛋白，化妆品类：护肤品、日用洗涤品、化妆礼品盒、彩妆系列。产品体现了高附加值、科技含量高的特点，确保了公司产品在市场的领先地位。

　　4、注重文化建设、培训教育，积极培养市场。

　　初步建立了系统的文化体系，紫薇星文化已成为一种生产力、竞争力、凝聚力。

　　98年8月，公司引进CI系统， 现已形成较完整实用的企业标识，较统一的包装标志，易于记忆的视觉效果，较强冲击力的宣传海报等。99年10月，改《紫薇星双月刊》为《紫薇星报》，加快了公司与专卖店店长和业务员的沟通。99年下半年，出版《促进血液循环机使用指导》，对多年来紫薇星足部文化作了一次有深度、广度的总结。今年，出版紫薇星业务员资料集，简易明了地帮助业务员了解紫薇星事业。目前，紫薇星公司的产品已形成说明书、宣传单页产品介绍、病例说明等点面结合的资料系统，十分有利于业务员推广产品。

　　公司拥有一支具有专业知识的营销顾问和医学顾问队伍，采用多种方式，长期对各专卖店进行强有力的培训教育，积极引导各专卖店及业务员开拓市场，推广产品。

　　5、实施品牌战略，注重企业形象宣传

　　虽然，紫薇星公司经营方式决定了广告宣传不能成为企业最主要的促销手段，两年多来，公司还是运用多种手法，采取多种方式进行了企业形象宣传，树立品牌形象和企业形象。98年7月1日至99年7月1日，公司在中央电视台播出长达一年的形象广告。98年7月23日，中央台《中国新闻》栏目对公司的经营方式进行特别报道。98年11月28日，中央台《健康之路》对公司的“白蛋白营养液”进行报道。98年9月，中央台《中国新闻》报道公司及各专卖店向九江灾区捐款三十多万元的消息。98年10月13日，公司参加在北京召开的“改革开放二十年中国医药卫生科技成就展览会”。98年10月16日，促进血液循环机和白蛋白营养液双双入选《改革开放二十年中国医药卫生科技成就百项成果汇编》。98年10月18日，公司在人民大会堂举行新闻发布会，向全世界发布了上述消息。1999年5月19日，《人民日报市场报.中国名牌》专版以整版篇幅刊登《紫薇星促进血液循环机备受消费者好评》的市场调查，肯定了公司在保健器械行业的竞争优势和垄断地位。

　　上述的形象广告、产品广告、公共活动广告、公共关系广告都树立了紫薇星的强势品牌地位。

　　6、公司认为，质量是企业的生命， 是健康和美丽事业的保证，专卖店满意、用户满意是公司的承诺。公司引进ISO9000国际质量管理体系，并于1998年5月，也就是特许专卖经营方式实施的同时，顺利地通过了ISO9002国际质量认证。并按ISO9002管理保证体系，严格操作规程，推行层层把关，人人负责，及时培训，定期考核质量保证措施，使产品质量、安全性能达到合格率100％。公司为保证产品的质量，将价值100多万元的1.4万台电机报废换来产品的高质量；将两百件白蛋白营养液报废，以解决沉淀问题。

　　7、不断提高业务部门素质，出台优质服务新举措。

　　（1）加强对全员的教育和培训， 确立正确的人生观和世界观，充分地认识我们所从事的事业是向人类送健康、送爱心的高尚的工程，是一种高尚的工作，是一个光荣的岗位。

　　（2）通过学习、 培训提高全员的业务水平，工作能力，做到及时发货、结算准确，全方位的传授产品的功能、医学原理和使用方法，逐步由被动服务向主动服务过渡，千万百计地想专卖店所想，急专卖店所急。

　　（二）专卖店经营取得的成绩

　　1、自98年5月起，至今建立专卖店近400家，遍布全国各地，涌现出一批适应形势、善于经营的专卖店。摸索出许多经营专卖店的成功经验。他们以良好的店铺和服务形象赢得顾客信赖。以扎实的产品为基础做好宣传、服务及售前、售中、售后服务。以足部健康法的学习、应用推广来帮助打开局面。以社区服务、社团活动、中老年人保健讲座形式来开拓市场。以捐赠产品、节假日宣传或各类展览会等方式提高产品知名度。以派送宣传资料、免费服务卡等方式主动寻找客户。积极开设咨询服务站点，扩大市场销量。整理客户资料、编写当地病例、搞好跟进服务。

　　2、定期举办产品使用交流会，产品介绍会推广产品。定期招聘、培训业务人员，掌握基本业务技能。

　　3、以规范店铺管理，提高团队协作力量共拓市场。以经营品牌产品的特许专卖生意为契机，寻找传统生意老板加盟合作开发。联系医疗单位和个人共同推广产品与社区居委会广泛合作、共同搞好咨询服务和产品推广与销售。

　　通过公司和各专卖店的共同努力，今年销售业绩呈上升势头。出口贸易比去年增加了一倍。（主要出口国家俄罗斯、新加坡、马来西亚、泰国，近几天，印尼老华侨周衍贵也慕名前来洽谈出口业务和在印尼办专卖店事宜）。市场开拓速度加快，在巩固老市场的基础上，近几个月又开辟了新市场，在徐州、南京、兰州、长沙、安徽的阜阳等地区注册了专卖店，而且运作良好，公司很满意。

　　二、公司和专卖店经营存在的问题

　　（一）公司存在的问题

　　首先，经营观念和经营战略未能与市场发展变化完全同步，对经营模式的总结和运用资本的扩张推广力度不足。其次，新产品开发速度较慢，不能满足各专卖店需求，三大系列产品市场定位也不够统一。另外，培训教育有待改革，文化体系的深度、广度有待拓展，资料门类还应增加。广告宣传企业形象推广力度不够。产品质量还存在一些问题，一些配件还不尽人意，例如：静电棒、静电引线等，服务质量有待进一步提高，特别是服务窗口。

　　（二）个别专卖店经营存在的问题

　　1、专卖店形象不佳，服务质量较差，难以取得顾客信任或吸纳人才。

　　2、只会埋头做病例，只会产品介绍服务，不会沟通和介绍推荐产品，不会寻找事业伙伴，推广营销业务，事业导向不强。

　　3、店长事业心不强，定位不明确，情感投入不到位，依赖思想严重，没有独立的经营思想，没有大将风度，纠缠小枝小节，纠纷不断。

　　4、照搬过往经验，不合时宜。没有定期或不定期的召开业务座谈会，交流经验，总结激励，没有定期培训业务人员，培养独立运作人才。

　　5、缺乏团队协作精神，缺乏主动出击的能力。

　　6、没有全面贯彻执行公司的有关制度，业务人员意见很大，造成大量流失。

　　三、紫薇星事业面临着机遇和挑战

　　（一）紫薇星事业面临四大机遇

　　1、新的一年，我国加入世贸组织WTO已成定势，中国加入WTO将意味着中国改革开放再次发生质的变化，有关专家认为，其意义不亚于1979年的改革开放，这意味着市场经济在中国真正的形成，更意味着营销队伍价值的升华，特别是对于我们紫薇星事业来说更是一次新的机遇，中国加入世贸组织与美国的协议框架中，中国明确承诺：放开流通领域及批发、店外销售、零售、维修和运输业，这无疑标志着我们的事业环境将更加宽松，更加有利于我们的发展。公司总部、各店店长、业务员应抓住入世前这个有利时机，积极组建队伍，抢占市场，形成自己的经济平台，为加入世贸组织以后大显身手做好准备。

　　2、国内经济快速发展，西部开发战略已经实施，两年来国家多项启动市场政策开始生效，市场已明显启动，内需明显回升，紫薇星市场和销售业绩也呈上升势头，据有关信息透露，国家西部开发战略总额预计5 年投入5万个亿，今年将投入1万个亿，这必将直接刺激市场，刺激消费，对于我们紫薇星事业来说，市场空间将越来越大。

　　3、行业的形势喜人，今年全国人大会议上（政府工作报告中）明确提出，以提高国民生活质量和身体素质为已任的保健产业将蓬勃发展。朱熔基总理在今年（政府工作报告中）强调指出鼓励发展电信、旅游、保健、体育等服务性消费行业。国家已经把保健产品，作为一个产业来发展，这无疑对我们紫薇星事业来说又是一次契机，随着国民经济的发展，国民收入也明显提高，人们的保健意识越来越浓厚。据统计，近几年来我国城乡居民保健品消费以年15－30％的速度发展，远高于发达国家的12％的增长速度，这说明老百姓的保健意识越来越强烈，从绝对数来看，我国保健市场的发展空间很大，据统计资料显示，1998年我国保健品消费为400亿， 仅占社会总体消费额的1.47％，全国城乡人均保健品消费支出仅为每年31元，是美国的1/17，日本的1/12。

　　政府的宏观调控和产业调整及人民生活水平的提高，将对保健器材、功能食品、化妆品的需求越来越大，我们紫薇星事业的路子会越来越宽广。

　　4、公司综合实力不断增强

　　（1）广东唯一一家保健高新技术企业

　　（2）公司文化具有广度和深度（民族工业、足文化）的优势（资料60多种）

　　（3）公司坚持永续经营和向人类送健康、献美丽的理念

　　（4）公司三大产品不断扩展

　　器械：小精灵拍打机

　　化妆品：化妆系列、护肤和彩妆系列

　　（5）政府已批准公司升格为集团公司

　　（二）紫薇星事业也面临着巨大的挑战

　　1、有着强大硬件支持的竞争对手

　　2、店铺之间业务员之间的恶性竞争

　　3、高档产品与低层次消费群的矛盾

　　4、良好公司形象与不佳店铺形象的反差

　　5、丰富的产品文化与专业知识不高的矛盾

　　6、公司的支持系统还有待完善

　　四、公司的具体举措及对专卖店的要求和希望

　　（一）公司将一如既往的、不惜代价的支持各专卖店的工作，具体举措：

　　1、调整经营观念与经营战略，以适应市场要求。

　　2、加快总结成功的经营模式，大力加以推广。

　　3、加强资本扩张力度，加大投入，迅速把公司做大、做强。

　　4、加强新品开发力度，迅速组织适销对路产品投放市场。

　　5、改革培训教育，加强市场开发力度，对新市场将加大支持力度。

　　6、进一步拓展文化体系，增加宣传资料的门类。

　　7、进一步加强产品质量管理。

　　8、进一步提高服务质量，增强企业形象宣传力度。

　　（二）对专卖店的希望和要求

　　各地专卖店要做到六个结合：

　　1.品牌、店铺形象、服务相结合

　　2.店铺、服务点、业务人员相结合

　　3.产品、事业、团队相结合

　　4.深度开发和周边开拓相结合

　　5.独立性和协作性相结合

　　6.提高经营素质和加强教育培训相结合

　　同志们、战友们，机不可失，时不再来，要求与会代表珍惜这次的学习机会，认真听讲，认真领会，回去以后都能当好店长、当好讲师，把全体紫薇星人培养成行业专家，为全人类送健康、献爱心共同努力，为紫薇星事业二次创业再创辉煌，共创美好人生！

　　谢谢！