企业内刊

公司医学顾问 李南华

　　讲解紫薇星促进血液循环机，这是每一个紫薇星人必须面对的课题。同样是讲解，如果只是面对一个客户，不如同时面对几十个或几百个客户，这也就是为什么组织课堂销售远比个体零售业绩要事半功倍的原因。做为课堂销售，应该注意和掌握以下几个环节：

　　一、课前准备

　　　㈠、产品：I型、II型、新I型、小精灵紫薇星促进血液循环机（品种多，有利于运用二选一或四选一销售法则）。

　　　㈡、教具：脚底反射区挂图或模型、电磁波检测灯和磁铁塑料瓶。

　　　㈢、资料：至少包括以下六个方面：

　　　　1、健康事业手册

　　　　2、典型病例

　　　　3、“紫薇星促进血液循环机备受消费者好评”（1999.5.1《人民日报市场报》）

　　　　4、紫薇星北京两会特刊

　　　　5、病例使用指导

　　　　6、宣传单页（含店址、电话）

　　　㈣、会场准备

　　　　1、会场横幅：“紫薇星健康讲座”（做成红布喷涂，长久使用，携带方便）。

　　　　2、会场指示牌：“紫薇星会场→”指示牌做成2－3块硬板牌，放在进入会场的不同路径处，有助客户准确到场。

　　　　3、活动宣传版栏：可做成折叠轻便型,内容包括公司介绍,产品介绍，病例介绍，荣誉证等，有利客户在会前会后加深理解。

　　　　4、黑板及其附属物品,如粉笔或水笔、板擦、磁性图钉或粘贴胶带等,如人多会场大，还需配备音响及麦克风、插线板等。

　　　　5、备课。

　　　　6、课前通知：最好通知夫妻共同参加。

　　二、课堂操作

　　　㈠、主持人

　　　　1、介绍自己

　　　　2、介绍课堂主题

　　　　3、宣布三条纪律：

　　　　　⑴、会场禁止吸烟；

　　　　　⑵、会场上要求手机关机，BP机调至振动档；

　　　　　⑶、要求听众遵守会场纪律，不要交头结耳，不要来回走动。

　　　　4、请出主讲老师，态度要热情，语调要高昂。

　　　㈡、主讲老师

　　　　1、问候语及自我介绍

　　　　2、健康理念：健康的重要性、定义、标准、自我保健的重要性，由足部健康法自然过渡到紫薇星促进血液循环机。

　　　　3、分析紫薇星促进血液循环机的功能与原理，以解决客户心中“管不管用”的困惑，包括四大功能及其各自的医学作用，最后归纳特点。

　　　　4、讲解适应症，以解决客户心中“该机有什么用途？”的疑问，其中一些常见病的治疗效果可以现场进行病例分享。

　　　　5、介绍使用方法，以解决客户心中“如何使用”的困惑，最好请客户亲自体验，分享感受，如振动、针灸、刮痧等，如果人数不多，主讲者可以边讲边示范，并请客户参与，有利于调动会场气氛，使用方法尽量简单化，让客户感觉容易操作、安全有效即可。

　　　　6、注意事项及禁忌症：第一次讲课可不讲，以免造成负面影响，可在购机与使用过程中个别沟通。

　　　　7、价格：分析价值与价格比，和传统药疗与其它单一功能理疗产品比较，显示其优势；强调叠加的功效，分解该机的年、月、日使用价格及其对全家人保健、治疗的使用价值；优质优价，该机所获荣誉及其优良的售前、售中、售后服务；运用报纸和两会特刊的权威给予价值肯定；倡导健康投资意识。

　　　　8、结束语：邀请客户体验及索取有关资料，分发宣传单页（含店址及电话）。

　　三、课后跟进

　　　1、跟进、沟通课后体会，记电话号码；

　　　2、免费体验产品，个别指导；

　　　3、运用二选一法则，帮助决定购机型号，确定购买时间；

　　　4、承诺服务。