企业内刊

　　俗话说，人脉就是钱脉。这在销售行业中，是一条颠扑不破的真理。做销售，只要你拥有了人脉，你就不用愁没有钱脉了。

　　在好莱坞流行这样一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”正如这句话所言，这是一个讲求人脉的年代，谁都不可能成为鲁宾逊那样的孤胆英雄，不管你是商界的领军人物，还是普通的公司职员，都不能逃脱人脉的影响。

　　在这个世界上，到处可以看见很多有才华的销售员，他们才华横溢、能力超群，有的甚至有着“上天入地”的本领，但为何最终落了个业绩平平的下场呢？究其原因，就是缺少朋友！

　　美国著名成功学大师戴尔·卡耐基经过长期研究得出结论：“专业知识在一个人的成功中的作用只占15%，而其余的85％则取决于人际关系。”所以，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程。

　　而销售就更需要你去积累人脉，你只有拥有足够多的朋友，才能举起成功的大旗。

　　余羽根是台州黄岩院桥山北村人，义乌台州商会副会长，义乌晓鑫帽业有限公司董事长。他在几十年的经商生涯中，深深地体会到了朋友对于做生意的重要性。

　　2001年10月的一天，余羽根在公司里打理自己的生意，正在这时，他接到一个陌生的电话号码。电话里，一位男子很热情地跟他套近乎，“是余羽根董事长吗？我是一个在哈尔滨做帽子生意的，我叫某某，我认识你，我这里还有你的名片呢！”“你找我有什么事吗？”“是这样的，现在北方很冷了，我想向你进一批货，我先把钱给你打过去，你见了钱就发货吧。”余羽根看对方这么爽快，于是答应了对方。

　　接到生意的余羽根自然很高兴，没有想到对方这么爽快，心里还直嘀咕：这个客户真讲信用，没发货就先把钱打过来。第二天，余羽根果然收到了对方汇来的7000元货款。余羽根收到钱后，立即为对方准备好货，并通过货运站托运过去。几天后，对方打来电话说，货已收到，销路很好，还对余羽根说了一大堆感谢的话，并表示以后还要继续合作。

　　一个多月后，余羽根又接到了这个哈尔滨客户的电话。“余董事长，我现在手头上货源奇缺，现在的帽子在哈尔滨供不应求，你能不能再给我弄些货过来，这一次我想多进点儿货，品种也齐全一些，10多万元吧，明天我就给你把钱打过去。”余羽根心想，这个客户如此讲信用，还有什么好说的。于是立即组织人员，连夜为对方准备好了这批帽子。第二天，对方就将银行汇款凭单传真给余羽根，说钱已经汇出，不日就可到账，希望赶紧把货托运过去。收到银行汇款传真的余羽根，知道对方很急，了解做生意一天一个价的道理，于是抓紧时间将10多万元的帽子全部送到了托运站，并告诉对方货已经发出。

　　由于事情繁忙，余羽根两天之后才到银行去查款，但是钱还没有到。晚上余羽根和朋友聊天的时候，聊到了自己的这笔生意。朋友一听，感觉不对劲儿，10多万元，但是连对方长什么样都不清楚，可能有诈。他们劝余羽根赶快去银行核实那张汇单的传真是不是真的。果然不出所料，银行工作人员对余羽根说，汇单是假的，对方根本就没有汇一分钱过来。此时的余羽根知道自己上当受骗了。在几个朋友的帮助下，他们立即与托运站方面取得联系，告之原委，希望托运站将货扣下，不要发给哈尔滨的那个客户。在托运站的配合下，对方来提货时被拒绝了。知道骗局已经败露的客户从此没有了任何音讯。

　　事后，余羽根感慨道，幸好有朋友们的帮忙，要不然自己就要被骗10多万元了。

　　其实，销售就像一张蜘蛛网，朋友众多，你才能在这一行业中左右逢源、四通八达。这样就没有到不了的地方，也没有拿不下的订单。而一旦失去朋友这一宝贵资源，则必定在销售行业中寸步难行。

　　事实就是如此，一个销售员交朋友的能力，直接决定他的人生发展和事业高度。朋友多少决定订单的多少，朋友层次的高低决定你订单的大小。难怪美国石油大王洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领！”

　　先交朋友，再做销售。这是中国特色的销售模式，在某种意义上说，它已经成为中国销售员心照不宣的成功潜规则。一个不懂游戏规则的人必定会出局，只有洞悉了这一成功的潜规则，为自己赢得更多的朋友，才能在销售中立于不败之地！