【财富沙龙】传奇打工人 用技术征服欧美市场（下）

　　4台机器，研究了一年半

　　李忠华的第一间公司，开在了老家的村子里。那两年恰逢电商高速发展，他每个月收入有10万多元。但好景不长，2009年，国际金融危机的影响逐渐蔓延至内陆，李忠华的收入断崖式下跌，“突然每个月只挣5000元”。这让从小穷到大的李忠华陷入了焦虑，他开始考虑转型。

　　大盘的局面李忠华无法扭转，他只能通过扩大目标市场，来弥补订单的缺失。于是，他开始通过阿里巴巴国际站，来接收海外订单。

　　对李忠华而言，外贸的门槛相当高，最重要的一环，他就输了——他不会讲英文。

　　“刚开始只能用软件翻译，经常被客户批评看不懂”。李忠华只能卯足了劲学英语，逼着自己跟客户聊天，同时聘请两个大学生，到村里来负责业务跟单，三台电脑，三个人，竟也做得不错。

　　2014年，李忠华攒够钱，筹建第一间工厂。除了语言关，李忠华还面临着所有马鞍山机床外贸商人都遭遇的困境——马鞍山的机床行业起步晚，这类设备的技术含量相当高，中国人在国际市场基本是“吊车尾”。

　　“如果用数字来量化这个差距，当时国内的机床水平，与国外的技术相差至少40年。”二者机器的智能化程度，可能是从前的诺基亚直板，对比如今的苹果手机。所以，马鞍山的机床设备，只有价格拼得过外国产品。例如一台加工金属门窗、五金配件的机床，德国人的产品至少10万美金起步，李忠华和他同行生产的只能卖到1万美金。

　　这导致他的订单，大多发往了东南亚、中亚地区，“欧洲的门槛都碰不到”。李忠华虽是半路出家，但也是实打实的技术员，这样被压一头，他心里不舒服，“这么大的国家，没有一台机床能进入欧洲”。但他也极度迷茫，“技术差距不是商业中的营销手段，不可能一蹴而就”。

　　转机发生在2016年。李忠华接到了一个德国人的需求，当时，他的工厂正准备投产。德国客户提出了很不合理的需求：“我要你代加工4台机器，但是，你的机器合格了，我才能给你钱”。

　　李忠华两个晚上没睡觉，他考虑了很多，厂子即将投产，蓄势待发，一直接东南亚的订单，也不是挣不到钱。如果把精力放在德国人的订单上，这注定是笔赔本的买卖。况且，以现在的技术，机器能否合格要打个问号，要不要接？但这笔订单的诱惑也非常大，如果搞定了工业技术最发达的德国，就相当于够着了欧洲市场的门槛。

　　最终，李忠华硬着头皮接下了，原本3个月就能完工的机器，他硬生生磨了一年半。这一年多时间，他每天泡在刚投产的工厂里，研究德国人的技术标准，迫使自己进步。晚上10点离开工厂后，再跟德国人沟通今天的成果。

　　29岁这年，李忠华的4台机器获得了德国人的认可。虽然这笔交易亏了不少钱，但也让李忠华搭上了前往欧洲的列车。

　　“人生真刺激”

　　在研究德国人的机床时，李忠华的公司差点倒闭。他与合伙人的理念发生了分歧。二人在“投入研发、做品牌、走高端路线”，还是“寻求安稳，继续走批量化的低端路线”上各执己见，最终分道扬镳。

　　当时，李忠华每天都埋头在机器中，不知道自己被套路了，等他发现时，公司已经负债了5000多万元，面临被查封的危机。

　　很长一段日子，李忠华白天都在忙着打官司，他卖掉了房子和车子抵债，晚上还要回厂子里，研究不知道能否得到德国人认可的机器，“精神压力极大，甚至想过放弃，每天都在自我怀疑和自我鼓励的情绪里循环”。

　　仍然是“技术”帮李忠华摆脱了低迷的情绪，他把技术当成梦想，沉浸在研发里，最终得到德国人的赞扬。这个德国客户，与李忠华合作了两年多。自己的机床能达到德国标准，且价格比德国机床便宜，这是李忠华最大的优势。他也因此，在阿里国际站上收获了大量欧洲订单，三年后，他终于还清了债务。

　　这三年时间，是李忠华的公司发展得最快的阶段。机床的性能提升了，即使价格涨了，但东南亚与西亚的老客户也愿意买单。他还收获了不少德国、美国、澳大利亚的订单。

　　让李忠华印象深刻的是一位澳大利亚的客户，对方一直通过土耳其工厂做代加工，李忠华想把客户挖过来，先用低价吸引对方，但前提是，机器要贴李忠华的品牌。澳大利亚客户当然不同意，李忠华做了一台样品发给对方，对方见机床性能好，便同意合作。第一年，机床贴的仍然是澳大利亚的品牌。

　　一年后，李忠华的技术又升级了，这一次，话语权在他手上，“要合作，就要贴我的品牌”。直到现在，这位澳大利亚客户卖的都是李忠华的品牌。

　　通过技术升级的方式，这几年，李忠华的品牌开始在国际市场崭露头角。他成立了一个技术团队，自己也是其中的一员。他在不断将想法付诸于技术中，“比如这两年欧洲陷入能源危机中，大家都在讲绿色能源。我们就研发出了节能省电的机床，一上市就很受欢迎 ”。

　　“如果拿我们的机床和德国人的相比，现在只剩下5年的差距了”。看着自己做出来的机器，进入工业机床技术能力最强的德国，李忠华有点兴奋。

　　如今的李忠华是马鞍山市外贸协会的会长，是2021年马鞍山市的优秀企业家，也是市政协委员。距离他18岁创业，过去了16年，他不免感叹，“刺激，人生真刺激”。