【营销探索】做足客户的人情，让客户有亏欠感

　　这里的人情不是靠关系得来的人情，而是靠你的热情感动客户得来的人情。

　　人情是感情中一种较小的感情，是人们愿意无偿为稍远的“我们”付出一些帮助的思想。销售就是销售员和客户互相帮助的过程，销售员把有价值的产品卖给了客户，而客户则让销售员提高了业绩。

　　这是一件两全其美的事，何乐而不为呢？

　　但是，销售员和客户有时候就是陌生人，双方之间都没有任何关系，又不认识，怎么让客户帮助你呢？所以，这个时候你就需要与客户建立关系，也就是人情。你只有与客户有了人情，你才会得到客户的帮助。

　　而怎样才能获得这种人情呢？答案不是去送礼，也不是去吹迎拍马，而是用你的热情去感动客户，用你的热情去为客户服务。一位充满热情的销售员是不会受到客户的拒绝的，相反地，处处只想要交易，处处只为自己的业绩考虑的销售员才会得到客户的拒绝。

　　其实，销售是有策略可寻的，在销售中，只要你懂得运用策略，那么你就不用愁没有生意做。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就是一位懂得运用策略的销售员。他之所以有常人难以企及的销售业绩，这和他的销售策略是分不开的，其中一种就是让客户多欠自己的人情。

　　不管是谁，只要一走进吉拉德的办公室，就会为他的热情所感动，因为吉拉德是真正地在关心客户，客户也能从吉拉德的这种热情中体会到吉拉德的关心。

　　只要客户走进吉拉德的办公室，吉拉德就会送给客户一枚圆形的奖章，上面印有图案，并写有几个字：我喜欢你。有时候他也会送一个心形的纪念章给客户，上面写有：吉拉德会让你满意而归。正是这种小小的举动，却让他的生意增加了三成。

　　有些客户喜欢抽烟，在吉拉德的办公室，凡是想要抽烟的客户，吉拉德都会从自己的柜子里拿出15种烟来，然后他就问客户想抽哪一种？当客户说出自己想抽的烟的品种的时候，吉拉德就会找出这种烟来，并当着客户的面把一根烟抽出来，然后给客户点上，并且顺手把这包烟放进客户的口袋里。当客户想给钱的时候，吉拉德都会把他们的手推回去，就当做礼物送给了这位客户。

　　在吉拉德的办公室里，他还精心设置了一间酒吧，在这里，各种各样的酒都有，当客户和他谈生意想喝点酒时，吉拉德就会走进酒吧间，找到客户想要喝的酒，给客户倒上一杯，而自己则倒一杯有颜色的水，然后和客户干杯，“为您的健康和您的家庭干杯！”吉拉德把自己酒杯里的水一饮而尽，而客户则把酒杯里的酒倒入了自己的肚子里。喝完了酒之后，吉拉德就会拿出订单，然后让客户在订单上签字，这时候，客户因为喝了吉拉德的酒，不签单都不好意思了。

　　吉拉德为什么要这么做呢？就是因为他这样就使客户欠了他的人情，抽了他的烟，喝了他的酒，他们之间的关系也就亲近了，这时候，本来客户的心里就对吉拉德这样的招待与热情有点过意不去，总想为吉拉德做点什么来报答他，那么签单就是最好的方法了。

　　所以吉拉德用这样的方式使得他的生意越来越好，自己用一点儿小小的恩惠却换来了客户的大人情，这是一件一本万利的事啊！

　　因此，你要记住，客户欠你的人情越多，你和他们之间的关系就越亲密，他们对你的负疚感也就越深，可正是这种负疚感，使得他们就不会去你的竞争对手那里购买产品，因为他们为了偿还你的人情，在他们需要你的产品的时候，会从心里上第一个想到你。