【沟通艺术】所谓会说话 就是懂心理
——放下自我：让对方成为焦点（三、四）

　　李浩坐火车回老家，对面坐的是一位年轻的女孩，李浩做销售工作，生性开朗的他便想与对方搭讪。他发现女孩的穿着很特别，人虽然长得不算很出众，但从头到脚都透出一股民族风，于是他顺口说：“你的手镯很少见，非常别致，恐怕市面上很难买到。”

　　女孩先是温和一笑，然后向李浩介绍了这只镯子的来历，又绘声绘色地给李浩讲了她奶奶的故事以及她对服装的一些理解。一路上两人愉快地交谈，直到火车到站。

　　李浩知道在女孩面前该说什么不该说什么，巧妙地做到了“说话看对象”，基于女孩的穿着特点，他把话题定格在女孩手腕上的镯子，让对方有了谈话的兴致。那么，“说话看对象”要看对象的什么呢？要看对方的性格、性别、年龄以及心情等。

　　1.根据对方的性格，进行不同的对话

　　性格外向的人开朗直爽，与之交谈可以无拘无束；性格内向的人沉默寡言，与之交谈则应循循善诱。

　　仲由和冉求都是孔子的学生，他们分别问孔子，当听说一件事后能否立即说干，孔子却对两人做出了截然不同的回答。有人问其中的原因是什么，孔子解释说：“因为冉求平时做事缩手缩脚，所以我鼓励他闻风而动，听说了就干；而仲由性格好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他，不能一听就说干。”

　　可见，我们在说话的时候要先看对方的性格，然后根据对方的性格特征说合适的话。

　　2.要根据对方的性别、年龄，进行不同的对话

　　与不同性别的人交谈，在说话方式、措辞、语调以及说话的态度上都应该有所区别，否则容易引起误会，甚至发生争执。

　　也要根据对方的年龄进行不同的对话。在日常生活中，如何说话还要看对方的年龄。例如，与长辈说话要体现一个“尊”字，与晚辈说话要体现一个“宽”字，与孩子说话要体现一个“爱”字。与女人说话，一般不要贸然提起年龄的问题，因为年龄对女性而言是个敏感话题，对此需加注意。

　　3．根据对方的心情，进行不同的对话

　　有道是：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”对方情绪好，愿意深谈，就应该畅所欲言；对方情绪不佳，就应该少说几句，或者结束谈话。

第三节、谦虚不是懦弱，把握“软硬”的程度

　　无论是在职场还是在生活中，我们都要学会谦虚，学会说软话。这个世界很大，所谓天外有天，人外有人，不要觉得自己拿了名牌大学的文凭就可以只身闯天下，永远不要忘了知识来源于实践，那些书本上的知识也需要在实践中不断地得到完善，遇到不能独自完成的工作时，要学会向资深人士请教。请教时，一定要谦虚。

　　小林毕业后进入一家小公司实习，经理为了考验小林的实际工作能力，先让他做一份策划。当小林做好策划拿给经理看时，经理摇了摇头：“再改改吧。”小林很纳闷，可又不好意思再多问。他刚走出经理办公室，正好碰到公司的元老级人物——谢主管。

　　谢主管就笑着问：“小林，是不是策划没有通过呀，要不要我帮帮你。”小林没好气地来了一句：“还是算了吧！”此后好几次小林把改好的策划拿去给经理看，都被经理否决了，小林非常郁闷，这时候他想起了谢主管。

　　一天，他找到了谢主管，谢主管一见面就冷冰冰地说了一句：“林大学士，找我有何贵干呀?”小林一听，心想现在自己有事求人家，怎么也得说点软话吧。

　　于是小林就笑着说：“谢主管，您看您现在也是我们公司的老前辈了，在策划这方面又是把好手，您就帮我看看这几份策划方案吧，帮我指点迷津。”谢主管听完不屑地笑了笑，说：“你可是名牌大学的毕业生呀，像我们这种学历背景的人怎么能和你比呀?更别提指点了，不敢当呀！”小林听后心里很不是滋味，停了一会儿还是开口说：“谢主管，我知道您虽然学历不是很高，但在实践方面您可要比我们这些初出茅庐的傻小子强很多呀，您老人家就帮帮我呗，您现在就是我师傅，师傅在上，请受徒弟一拜！”说着小林还深深地向谢主管鞠了一躬。

　　当然，需要说些软话时，一定要把握好尺度，别让说软话变成献媚。在具体的交谈中，说软话应该注意些什么呢？

　　1.要分清场合

　　说话一定要分清场合，不同的场合相同的话也会带来不同的寓意。如果你的能力确实不如别人，这件工作你确实胜任不了，你需要别人的帮助，这时候你就需要服软，也许他的学历没有你高，但他的能力比你要强，这时候你就要说：“前辈，你的资历比我要深，工作能力比我强，你帮我指导指导！”但注意一点，如果这句话不是在办公场合说的，而是在娱乐场所或是宴会上，就会让人觉得你是在讽刺，是在挖苦。

　　所以，说软话一定要分清场合，否则自己觉得是在向别人讨教，在别人看来却是在讽刺挖苦。

　　2.要摆正心态

　　在说软话时，一定要摆正自己的心态，不要觉得向别人说软话就是在降低自己，抬高别人。

　　刚刚毕业的大学生初次进入职场总想着大展宏图，觉得自己是高学历，眼里容不下那些学历不如自己的人，所以很多年轻人觉得，向那些学历不如自己的人讨教，是在变相降低自己。事实上并非如此，学会说软话也是一种能力，只要你自己摆正心态，反而会让你受益匪浅。

　　3.要注重口吻

　　我们都知道，不同的话用不同的口吻说出来，就会有不同的寓意。如果你觉得某人能力不如你，而你需要他的帮助，这时最好用请求的口吻说：“你可以帮帮我吗？”如果你用的是一种冷冰冰的口气，对方会觉得你是在命令他，而不是在征求他的意见。

　　所以，无论是在生活中还是在职场上，在说软话时一定要注意自己的口吻，不要因为自己小小的疏忽而错失机会！

第四节、善用询问，了解对方的真正想法

　　在沟通中，当对方默不作声或欲言又止的时候，可以用询问的方式，让交流继续，从而了解对方的立场以及需求、愿望、意见与感受。

　　例如，管理者在与下属沟通时，可以以询问的方式开头，比如“最近工作如何”“最近累不累”等。这样的询问，一方面为要说的话铺路，另一方面还可以营造亲切的谈话气氛。询问之后，管理者要积极地倾听，同时，也要简单复述已听到的部分，以确认没有理解错误。这么做是让下属知道，你是在认真听他说话，从而诱导其发表意见。

　　善于询问的人，能与他人进行更有效的沟通。如果只说不问，很难了解对方的心声，也更难了解到对方的真实情况，还有可能被人误以为是一种说教。

　　乔先生想要买一条吊带裤。一个周末的早晨，他走进一家专卖店，当时脑子里只想着一件事：买一条吊带裤。

　　于是，他对店员说：“我要买一条吊带裤。”小伙子很友善地回答了一句：“嗯，好的，先生，请您到那边。”

　　于是乔先生过去，看到那边挂着一排吊带裤。他从中选了一条。店员问“您准备如何付款?”乔先生把信用卡拿出来，递给了店员，结了账之后，乔先生就离开了。

　　整个购买过程，乔先生与店员几乎没有进行真正的交流。随后，乔先生沿着街角走了一段路，来到了一家电器城，他突然想起家里的闹钟坏了。

　　一个年轻的女孩站在门口，一见乔先生就迎了上去，对乔先生说：“您好，先生，欢迎来到电器城。”

　　乔先生点头说：“嗯，你好。我需要一个闹钟。”

　　“闹钟，”她说，“太好了。我们这有很多品种供您选择。”她指给乔先生看，然后问：“先生，我能问您一个问题吗?”

　　乔先生点头道：“可以。”

　　女孩说：“为什么您决定今天购买呢?”

　　乔先生告诉她：“我的新房子里缺少闹钟。”

　　“啊，原来如此，那么，真的要恭喜您了，乔迁之喜，可不能马虎。顺便问一句，您的新房有电视机吗?”乔先生意识到自己需要更换一台电视机。于是女孩带着他去看了电视机。

　　接着女孩又说：“顺便问一句，您有音响吗?”乔先生说：“没有。”于是女孩又带着他去看了音响。

　　乔先生打算只买一个小闹钟，结果在女孩的不断推荐下，他一口气买了两样电器。