【营销探索】单刀直入，从客户最关心的利益入手

　　在销售中，可以说每一个环节都离不开说，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争取利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就算是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板，这些也都需要张嘴去“说"。缺少语言，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开大门。这虽然有点牵强，但也不能说没有一点儿道理。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大、更多的价值。

　　中国是一个讲求含蓄的国度，什么东西都不喜欢直接，爱人之间的表达要含蓄，“关关雎鸠，在河之洲……”；向朋友借钱要含蓄，“兄弟，最近手头有点紧……”；骂人也要含蓄，“这个人太背了……”

　　“不要让我把什么都说出来。”艺术家如是说。

　　“如果你把什么都说出来，我立即就走。”鉴赏家如是说。

　　“英国在许多战役中都是注定要被打败的，除了最后一仗。”丘吉尔如是说。

　　很多销售员都认为，含蓄能够避免尴尬。运用巧妙的含蓄，好像什么都没说，实际上什么都说了。就像在艺术中的音乐语言一样，即使是最明快的音乐语言，其实，还是含蓄的。

　　但是销售是否也需要含蓄呢？

　　跟艺术家的画一样，和音乐家的乐曲一样，让你站在那里静静地揣摩，这样行吗？要知道，你的客户也许就是一位“时间就是金钱”的人，你讲的话还要他揣摩半天才能听得懂，他会去思考你说的话吗？当然不会，因此，你的含蓄用在这些人身上反而适得其反。对这些客户讲话，就要越直白越好，因为他们没有多余的时间来揣摩你的话是什么意思。

　　所以销售中的沟通不能太含蓄、委婉，因为有时候含蓄、委婉并不利于你的销售。

　　销售员：“您好，请问您喜欢足球吗？”

　　客户：“我不喜欢。”

　　销售员：“请问您喜欢台球吗？”

　　客户：“不喜欢。”

　　销售员：“请问您家里有孩子吗？”

　　客户：“有啊，怎么啦？”

　　销售员：“他上几年级了？”

　　客户：“你是公安局的，查户口啊。”

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　　这就得不偿失了，销售员本是一番好意，想找话题和客户套近乎，但结果是近乎没套成，反倒惹恼了客户。

　　销售员：“张总，您好，我是远华机械制造公司的业务员，我是来给您的公司增加利润的，不知道您有没有兴趣？”

　　客户：“你怎么给我增加利润呢？”

　　销售员：“我们公司最近开发出了一种新产品，在原来的产品基础上能提高30%的效率，如果你采用了这套设备的话，一年您就能增加20%的利润。”

　　客户：“真的，有这么好的产品？”

　　销售员：“是啊，那我明天上午十点还是后天上午十点来您办公室，为您具体地解说这种产品的功用呢？”

　　客户：“那就明天上午十点吧。”

　　两位销售员，不同的沟通方式，导致了不同的结果，一个失败，一个成功。这是什么原因呢？就是因为前者说话太过于“含蓄”，含蓄得有点拐弯抹角了，而后者却单刀直入，从客户最关心的利益入手，于是迅速地获得了与客户见面的机会。

　　那么，怎样才能在销售中做到不含蓄、委婉呢？

　　第一，单刀直入的开场白。

　　单刀直入的开场白会令客户知道你是干什么的，特别是电话联系客户的时候，不要和客户转几个弯才使得别人知道你是干什么的，这样的话很浪费客户的时间，这么一个没有时间观念的人，在客户的心目中是不可能有好印象的，所以，你要想再进一步的和客户约谈见面的时间，那就几乎不可能了。

　　第二，对于产品的功用，要直接向客户讲清楚。

　　客户会不会买你的产品，主要看你的产品对他有没有价值，要是没有价值的话，谁还会浪费自己的钱去买你的产品呢？所以你在向客户介绍你的产品功用的时候，你要直接向他们讲清楚，结合你之前对客户资料的了解，你根据客户的需要介绍你的产品，那么你会收到事半功倍的效果。