【沟通艺术】所谓会说话 就是懂心理
——放下自我：让对方成为焦点（一、二）

　　第一节、给对方说出不满的机会

　　每个人都会产生一些负面情绪，有了负面情绪，就要适时排解出来。常见的排解方式有抱怨、发牢骚、表达不满等。这其中，发牢骚与表达不满是最为常见的。

　　美国芝加哥郊外有一家非常有名的电话交换机制造工厂，这家工厂出名的原因并非因为技术多么先进，而是因为一系列的心理学试验。这家工厂就是霍桑工厂，而那些试验的结论则被命名为“霍桑效应”，并被写入了心理学著作中。

　　在所有霍桑试验中，有一项访谈试验，该试验的目的是为了探求工厂生产状况不佳的原因。霍桑工厂虽然有优越的工作条件和完善的福利保障，奇怪的是员工们仍然愤愤不平，以至于工厂的生产状况一再恶化。为探求原因，1924年11月，专家在该厂进行了“谈话实验”。

　　专家们用了两年多的时间，找工人个别谈话达到两万余人次，并对被访谈者的言谈做了详细记录。所有的专家在谈话过程中都很耐心地倾听工人们对厂方的各种意见和不满，每一个访谈者都被要求不准反驳和训斥被访谈者。尽管所有的受访者都倾谈所谓的意见，但是旁观者清楚，其实大部分员工都是在发牢骚。

　　让人意外的是，“谈话”之后，霍桑工厂的产量一升再升。这种奇妙的现象让社会心理学家倍感兴奋，经过研究，他们发现，“谈话实验”让工人觉得自己被重视，得到一种“发泄的满足”，从而感到心情舒畅、干劲倍增。

　　事实证明，心理上的满足对每一个人来说都是极为重要的，尤其是在与人合作之时，要想让彼此的合作更融洽，心理满足不可忽略。

　　尤其在工作中，要记住，你面对的不仅仅是同事，更是合作伙伴，你们不仅仅只限于工作上的交流，有时还需要感情的沟通。对方在发牢骚的时候，即使有些言语较为刺耳，你也有必要去倾听。如果你无视对方的抱怨，依然我行我素，采取不予理会的态度，那么对方的小牢骚就可能成为严重的不满，最终导致伙伴关系的破裂。

　　善待对方的“牢骚”不仅能促进彼此的关系，提高你的影响力，减少工作中的失误，而且更有利于整个团体关系的健康发展。“ 霍桑效应”就是充分重视对方的心理需求。

　　牢骚是真情实感的一种流露，里面往往有真言，有实话，有可供我们参考的意见，甚至有解决问题的良方。

　　小梁是某农业技术研究所的一名销售人员。有一次，所里研究出了一种新型的玉米种子。作为所里的销售骨干，小梁被任命为销售总监。然而小梁在销售过程中遇到了很多难题。

　　有一次，小梁到某地推广自己的新种子，去的时候信心满满，到了当地却被泼了无数次的冷水。小梁在那个地方待了一个月，却没有一个老乡愿意买他一粒种子，很多老乡甚至非常反感小梁上门推销，常常给小梁白眼看。这一度让小梁非常绝望。

　　这一天，小梁决定背水一战。但是面对小梁的推销，老乡们仍然是一片抱怨声，牢骚四起:“什么能让我们脱贫致富? 都是骗人的。 前几年给我们推销花生种子，我们种了你们的花生种子，的确收成不错，但是没人收花生，都烂在了地里，有什么用?”

　　以前，面对老乡们的这些牢骚，小梁总是很无奈，心里特别难受。今天小梁却有了一种豁然开朗的感觉，他想，老乡们说得也有道理。突然间，他脑子里闪过一个念头:老乡们并不是觉得种子不好，而是因为怕种出来粮食卖不出去，如果和老乡们提前签订收购合同不就可以让他们买种子了吗?

　　小梁随后联系了多家粮食加工厂，说服了两家收购厂家和老乡们签订粮食收购合同，老乡们便纷纷来买小梁的新种子。就这样，小梁的种子逐渐打开了销售渠道。

　　其实，很多牢骚虽然听起来刺耳，却讲出了牢骚者的真情实感，借机抓住这些有价值的信息，有助于更准确地了解对方的处境与所面临的难题。

第二节、看清交流的对象，把该说的话说好

　　“对牛弹琴”是我们再熟悉不过的成语，讲的就是一个人对着牛来弹琴的故事。对牛弹琴闹剧的发生，其实就是因为没有看清楚自己所面对的对象。在言语交际中也是如此，说话一定要分清楚对象。

　　在人际关系中，如何根据不同的对象，达到不同的言语效果，是我们应该十分重视的问题。如何与不同身份、地位的人做到言语和谐，可以说是说话的必修课之一。

　　孔子带着他的几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。

　　这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水。不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。

　　子贡是孔子最得意的学生之一，一贯能言善辩。他首先上前，想说服那个农夫，争取和解。可是，他说话文绉绉，满口之乎者也。天上地下，将大道理讲了一串又一串，尽管费尽口舌，可农夫就是听不进去。

　　可见，说话必须看对象、看场合，否则，你再能言善辩，别人不买你的账也是白搭。子贡虽然能言善辩，把大道理讲了一大串，道理虽然是对的，他却用错了地方，找错了人；因此，在特定的场合，面对特定的对象，要讲合适的话。