【营销探索】方法正确，善用技巧，让客户埋单不难

　　自从销售进入人们的生活后，就出现了一系列的金牌推销员，像乔·吉拉德、原一平、柴田和子、徐鹤宁、马里奥·欧霍文……

　　这些销售员的业绩是我们一辈子都赶不上的，到底是什么原因使得他们具有如此成功的销售业绩呢？像柴田和子她一年的销售业绩是800位寿险销售员的业绩总和，那到底是什么成就了他们的辉煌呢？

　　众所周知，销售员的这碗饭都不好吃，而上述的这些销售员他们能够取得那么大的骄人成就，那都在于他们会使用方法，在于他们的“巧”。他们告诫销售员，在销售过程中，一定要做到：

　　第一，要客户心甘情愿地接受你出的价格。

　　走在大街上，到处是打折的横幅，“跳楼价，某某品牌服装8折。”“大甩卖，某某家具6.5折。”尽管挂出来的横幅是打折的，但是客户在和你谈价的时候还会让你打折，这时候，你怎样才能让客户心甘情愿地接受你出的价格呢？

　　有位销售员是这样做的：

　　“我要两张旧金山的机票。”

　　“好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。

　　“哦，优惠？”客户漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”

　　“您是美国印第安人吗？”

　　“不是。你问这干吗？”

　　“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优惠，但现在只剩下8%了。”

　　“唉，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”

　　“嗯，如果您已经结婚50年以上还没有离婚，并且去参加您的婚礼纪念活动的话，我们给您减价20%。”

　　“这对我不合适，还有吗？”

　　“有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15%的优惠。”

　　“那我又错过了，我正与我太太一起旅行。”

　　“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20%的优惠价。”

　　“那我们非得在周末才有空呀？”

　　“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不详日子）乘飞机，我们可以给您45%的减价优惠。”

　　“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早已念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8%的优惠吧，谢谢您的介绍。”

　　这位销售员就是利用这种无敌销售话语使得客户心甘情愿地接受了她所出的价格。

　　第二，对于拿不定主意的客户，你要采用激将法。

　　有的客户在你介绍完产品之后，对你的产品很满意，也能支付得起。但他们就是迟迟不能作决定，顾及这，顾及那的，买了就担心产品会有问题，不买又舍不得这么好的产品。这时候，你就可以采用激将法，把客户的雄心壮志给激发出来。“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他越是感兴趣，越是喜欢的东西，越是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。我想先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”

　　经你这么一激，相信没有哪位客户会在作决定方面再迟疑了。

　　第三，从客户在乎的人或事入手，让其觉得购买产品的价值不仅在于自己。

　　我们往往有这样的经历，我们自己可以不买东西，但是我们会为我们关心的人而“大显身手”，销售员如果懂得这个道理，那么在销售的时候，就可以从这方面入手抓住客户的心。

　　一位主妇在看了你的产品后很喜欢，但是就是拿不定主意要不要购买。这时候，你就可以这样对她说：“您用这些东西一定能使您更完美，而您先生也会更喜欢您。”你这样说的话，就把这位客户的购买行为扯到她的先生身上去了，她购买这件产品不仅是为了她自己，还是为了她的先生。这时候，这位主妇往往就会爽快地购买。

　　第四，让客户觉得购买你的产品物有所值。

　　“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”

　　“我公司从下个季度开始可能会因为人手不够而减少这种商品的供应量。”

　　“这种产品是一种升值的好产品。”

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　　这时候，客户就能感觉到你的产品的价值，从而他们也会觉得购买你的产品物有所值，那么他们的购买欲就会被你激发出来，这时候，你的成交也就成功了三分之二。