【沟通艺术】所谓会说话，就是懂心理
——以理服人：“落点”越正越有说服力（四）、（五）、（六）

第四节、说理应掌握方式，用事实说话是核心

　　人人都会讲道理，人人都能讲出一堆道理。道理讲得多了，并不见得有什么效果，但如果摆出一两个与道理相关的典型例子，就会具有无法辩驳的说服力。事实面前，谁还能理直气壮地把错误观点和主张坚持下去？

　　许多时候，为什么我们很难说服别人？就是因为道理讲得太多，事实说得太少。事实证明，能说服人的往往不是道理，而是事实，就像法院断案，最终能让双方心服口服的，一定是铁一样的事实。所以，最好的改变别人错误观点的方式就是用事实说话，这也是说服的核心。

　　通过讲道理说服他人时，要特别注意以下几点。

　　1、清楚事实是什么

　　用事实说话，是最具说服力的，在铁的事实面前，任何谎言和谬误都会被识破，说理者必定凯旋。

　　有时候，一个事实看着简单，但要真正掌握它并不容易。这需要你洞悉它所隐藏的道理——同一个事例，经常有几种道理隐藏其中，从不同的角度看，折射的道理有所不同，但总归有一个最佳角度。

　　2、用事实做论据

　　说理实际上就是议论，说理过程可以认为是口头的议论形式，写议论文最常用也最有效的方法就是事实论证。

　　议论文有论点、论据、论证，说理也可划分这三方面内容。说理往往运用的是驳论和立论混合的论证方法。说理的整个过程是：首先要驳倒对方的观点、主张，然后立起自己的观点主张。驳倒对方用事实，立起自己的观点也往往用事实。事实也就是论据，“事实胜于雄辩”，在说理过程中体现得淋漓尽致。

　　用事实说话，属于说理的一种方式方法，也是一种技巧和策略。

　　3、事实选择要慎重

　　运用事实说话之前，应该注意对自己的论点和主张及对方的论点和主张做全面的、系统的分析。说理的过程中，事实是讲理的依据。在驳斥对方观点时，所选用的事实不要把自己的观点给否定了。要做到这一点，就要对自己所掌握的事实了如指掌，对双方的论点有清晰的认识。

　　另外，事实选择尽可能是典型的事件，也就是众所周知的，这会让对方很轻易地明白你的理是什么。

第五节、引经据典更具有说服力

　　经典之所以称之为经典，是因为它经受住了时间长河的洗礼，并被证明是权威的、令人信服的。因此，经典的说服力，几乎是毋庸置疑的。当然，也正是因为经典有着巨大的说服力，才经常被一些人引用作为论据，以增加语言的说服力。这种引用，我们称为引经据典。

　　现实中有很多通过引经据典而说服别人的例子。

　　某国外政治家到中国的一所大学演讲。他面对600余名师生代表，阐述了未来两国发展战略合作关系的设想和希望。在演讲中，他不时从中国的传统文化中引经据典，比如，《论语》中的“学而时习之，不亦说乎”，还有老子的“是我介然有知，行于大道，唯施是畏”，甚至连中国的俗语也引用到自己的演讲中：“中国有句话，‘长江后浪推前浪，世上新人赶旧人’。高等学府培养了一代代学者和思想家，他们肩负着科学、经济、政治、文化领域创造新成就的责任。”

　　这位政治家引经据典的演讲，赢得了师生们一阵又一阵如雷般的掌声。

　　在日常交流中，引经据典同样有着不可低估的作用。当然，这就需要我们在引经据典时，要准确把握，错误地引用会适得其反。那么，我们在说话时该如何正确引经据典呢？

　　1、先弄清原话的出处，不要张冠李戴

　　同一句名人名言，可能有许多名家都引用过，你在引用的时候一定要追根溯源，应该用最早的那位名人说的话。引经据典，最忌讳的就是张冠李戴。如果某句名言明明是这个人说的，你却把它说成是那个人说的，那就贻笑大方了。

　　2、要全面领会原文，不要把意思弄反了

　　同样是说一句话，原著者的意图可能是讽刺，是反意，当然也有可能乍一看上去是反意，但仔细品味却是褒义。如果你在引用的时候没有弄清楚原著者的本意，就随意地拿过来用，很容易歪曲原意，这样还很容易被人驳倒。因此，在引用之前，一定要仔细分析原文的意思，完全理解了之后再加以引用。

　　3、尽量引用原文，不要以讹传讹

　　事实上，随着历史的发展，文化的变迁，经过时间的洗礼，有很多经典的话如今已经出现了许多不同版本，这就要求我们在引用时，要尽量引用原文，不要以讹传讹，以免出错。

第六节、逆耳忠言也要讲方法

　　交际是一门严肃的科学，是人生的必修课，仅靠古人的几句妙语和社会上人云亦云的箴言是无法提升个人交际能力的。只有以务实的态度对待交际，遇事具体问题具体分析，现实问题现实分析，才会找到问题的真正答案。

　　很多人在规劝朋友的时候，常认为两个人关系比较好，说话可以直白一点。其实不然，即使关系再好，该委婉的时候也要委婉。否则，把话说得太直白，让规劝成为一种说教，很容易伤及感情。在大多数情况下，顺耳的良言比逆耳的忠言来得更为有效。

　　白灵是一家文化公司的总经理，近来，她发现女助理在工作中经常出现差错。一天早晨，女助理来向她请示工作，白灵便对她说道：“艾嘉，你今天的妆容真精致，整个人变得十分精神，非常符合你的气质。”白灵接着说道：“但是你不能骄傲，我相信你的工作能力也能和你的化妆技术一样棒！”从那以后，艾嘉在工作中很少出错了。