【沟通艺术】所谓会说话 就是懂心理
——以理服人：“落点”越正越有说服力（二、三）

　　第二节、打个比方给人听，更能说服对方

　　中国人说话喜欢打比方，因为比方打得恰当，更容易让对方明白你说话的意图。让对方准确理解你的意图，是有效说服的前提，否则，你说话含糊不清，比方打得不恰当，极易让人产生误解。

　　《宋诗选注》是钱钟书的著作，在这部著作里，钱钟书没有选宋代著名诗人叶适的诗，而是选择了“四灵派”小诗人徐玑的诗。

　　叶适的诗在当时比徐玑的诗出名多了，可是钱钟书为什么不选他的诗呢？钱钟书是这样解释的：

　　叶适号称宋儒里对诗文最讲究的人，他的诗虽然竭力炼字琢句，可是语气不贯，意思不达，不及“四灵”派小诗人徐玑，还有那么一点点灵秀的意致。

　　所以，叶适尽管是位“大儒”，却并不能跟小诗人排列到一起。这仿佛麻雀虽然是小鸟，飞得既不高又不远，终不失为飞禽，而那庞大昂然的鸵鸟，力气很大，也生了一对翅膀，可是绝不会腾空离地，只好让它跟善走的动物赛跑去吧。

　　这些话说得巧妙，令人不得不服。作者在讲了理论之后，又以麻雀和鸵鸟做比喻，让人们明白用小诗人徐玑的诗而不选大儒叶适的诗。这一比喻使得道理更加明白易懂。

　　有一次，庄子穷得揭不开锅，于是，他只好硬着头皮去监理河道的官吏家借粮。

　　监河侯看见庄子上门求助，很爽快地答应借粮给他。他说：“可以，等我收完租税后，就立刻借给你300两银子。”

　　庄子听完很生气，他愤然对监河侯说：“我在来的路上，听到求救声。但是环顾四周却不见人影，仔细观察，原来是一条鲫鱼躺在干涸的车辙里。”

　　庄子叹了口气，又说：“鲫鱼见到我，以为见到了救星，立即向我求助。它说它来自东海，不幸掉进了车辙里，无力自拔，眼看就要干渴而死，于是请求我给它点水，救救它。”

　　听到这里，监河侯问庄子是否救了鲫鱼。庄子叹息说：“我答应救它，但是我说，要等我到南方去，说服吴王和越王，请他们把西江的水引到车辙里，然后把它接回东海去。”

　　监河侯对庄子的做法很不解，甚至觉得很荒唐：“那怎么行呢？”

　　庄子说：“是啊，鲫鱼听完我的话，很生气地说：‘我现在离开了水，没有地方可以安身，需要几桶水解决目前的困境，你却要引西江的水来这里，全是空话，你还没到达南方，我已经成了鱼干了。”

　　监河侯这才明白庄子是在说自己，于是连忙道歉，并且立即为庄子装了一袋粮食。

　　庄子就巧用鲫鱼自比，把自己愤怒的心情通过鲫鱼的口表达出来，并由此改变了监河侯的态度，从而达到了说服监河侯借给自己粮食的目的。试想一下，如果庄子在听到监河侯的话后，愤怒地指责他，或者随便骂他一通，庄子还会借到粮食吗？

　　所以在说话的时候，适时地打个比方，会使复杂和抽象的东西变得简单、具体。这样一来，别人能更好地理解你的意思。这较之言之无据地讲胡话，自然会更精彩，也更有说服力。

第三节、找出话题，作为说服基础

　　爱好摄影的人都知道，直接拍摄聚光灯下的演员会曝光，且完全看不清被拍摄的人物。要拍摄出清楚的照片，必须采用部分受光的技术，根据被摄物体的曝光程度来拍摄。

　　说服他人也是这个道理。说服前，要先探查对方是什么样的人，然后考虑以怎样的方式接近对方，并准备好要说的话，这样才不会慌乱。

　　有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社专门出版我的书，可是他们从未看过我的书，他们常常这样要求我：‘拜托你！什么都可以，写些东西让我们交差就行。’这使我无法招架，却也容易下笔。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在太失礼了。”

　　可以理解这位评论家的感叹。有事想求对方的时候就该仔细收集有关他的资料，这是一般常识，而出版社的工作人员显然没有这么做。如果换一种表达方式，或许效果会更好。比如：“读了先生的作品，我大受感动，特别是其中精彩的论点，虽然我也曾试着仔细思考，但一直存在与您相同的疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下功夫看过我的书。”虽然并不一定是如此，但是至少表达了对这本书的兴趣，这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。

　　找话题的时候，要考虑以下几点。

　　1.找出共通点

　　在收集对方资料的同时，也要找出和对方共通之处，一旦话题接不下去，可以拿这些共通之事来“说事”。那么，我们该如何找出共通点呢？

　　首先，我们要察言观色。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，或多或少地在他们的表情、服饰、谈吐举止等方面有所表现。你可以多留心对方在生活中和工作中的一些习惯，注意聆听对方的话，还可以向对方周围的人打听对方的兴趣爱好。从精细的观察中，总会找到你们的共通之处。

　　其次，你还可以与对方聊一些日常生活中的知识，在这方面可能更容易找到共通之处。你还可以和对方一起参加一些活动，在接触中慢慢寻找与对方的共通点。另外，如果你觉得自己与对方确实找不出什么共通点，那不妨自己“制造”一个，比如，对方喜欢看球，那你不妨也多培养这方面的兴趣爱好。

　　当然，凡事都讲究自然，如果太刻意就不好了，会让对方觉得你在故意接近他、讨好他，这一点一定要牢记。

　　2.了解对方所处的立场

　　时间可分为“物理的时间”和“心理的时间”。所谓心理的时间，是指在当时心理状态下，对时间的感受。比如，晚上加班到9点或10点时，会觉得时间过得很慢，身体也容易疲惫，但如果换成娱乐，如打牌、饮酒等，会感觉时间过得飞快。

　　所以，人在不同的心理状态下，对时间的感觉是不同的。同样的道理，面对同一件事情，所处的立场不同，会有不同的心理体验。

　　有位上了年纪的老婆婆，和儿子媳妇住在一块儿。一个星期天早上，从二楼下来的儿子，一手抱着孩子，一手帮孩子穿衣服。见此情形，老婆婆心想“媳妇也太不像话了吧！自己躺在床上，却要先生照顾小孩，真是过分。”

　　另一个星期天上午，女儿出外旅行，这时她瞧见女婿在厨房里忙着做饭给孩子吃。老妇人不由得感慨道：“女儿好幸福啊！”

　　迁就自己人，往往就会从对自己人有利的方面去解释一切。

　　说服他人时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”人们之间之所以经常发生口角，大多是因为双方只考虑自己的立场。当然，要站在对方立场说话，实在不是件容易的事。如果我们真的能站在对方的立场考虑问题，并帮着他说话，事情往往不会像我们想象的那么复杂，说服反而变得简单了。

　　一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。如果上司说：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽呢？”容易引发职员的逆反心理。但如果他说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了！”职员听了一定会自生惭愧，暗下决心：坚决把烟戒掉。

　　人对于考虑自己立场的说服者，往往能给出积极的反应，也会做更多的换位思考。所以，说服不一定非要证明自己的观点、立场那么正确，也要考虑对方观点的合情合理之处。