【营销探索】用好技巧让成交水到渠成

　　三十六计中有一计叫激将法，用好激将法对于销售很有帮助。

　　第二次世界大战时期，美国在军队中实行了一项保险，如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元的赔偿。这项保险出来后，美国军方以为这么好的事，士兵肯定会踊跃购买，但是当军方把命令下到连部的时候，连长把上级的命令告诉给士兵时，出乎连长意料的是，这个连没有一个人购买这项保险。不仅这个连没有人购买，其他的连队情况也差不多。

　　这可怎么办呢？这下可急坏了连长。其实连长也了解大家的心理，在战场上要是连命都没有了，还要这个保险有什么用呢？与其为了那个未来的1万美元，还不如用眼前的10美元买两瓶酒喝呢。

　　正在连长着急的时候，一位老兵站了出来，“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”

　　“我都没有办法，你能有什么办法呢？”连长不以为然地说。

　　这个老兵站起来对大家说:“兄弟们，我们来讨论一下，我不知道你们是怎么理解这项保险的含义的。我是这样理解的：假如你投了保的话，你上战场要是牺牲了，那么政府就得给你1万美元。但是你若没有投保的话，那么你即使上战场牺牲了，也不会得到这1万美元。兄弟们，你们想想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也不用赔给一分钱的士兵上战场呢？”

　　老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

　　这就是激将法的魅力。

　　销售本来就是一种用语言说服人的活动，如果你在销售活动中无法说服客户购买你的产品，那么就意味着你的语言不能打动客户或者方式不对。

　　我们总是听到有些销售人员在抱怨：我跟客户讲话就像猪同羊讲，好像我们用的不是同一种语言似的。我讲东，他就讲西，最后我被踢出门来，或者客户转身就跑了，成交难啊！

　　销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定要有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能给自己的客户带来愉悦的享受。

　　这就是销售的技巧，只要你的技巧用得好，那么你拿下订单的可能性也就越大。而技巧多种多样，激将法就是其中的一种。

　　在销售中，柴田和子的激将法也是屡试不爽的，只要是碰到那些拿不定主意的人，她就会使用这种技巧。

　　一次，她去拜访一位客户，客户是那种拿不定主意的人。

　　柴田和子：“您打高尔夫球输5万日元，打麻将输3万日元也不皱一下眉头，可是要您每月缴5万日元的保费就舍不得。如果您是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望您将来出人头地呢？”

　　客户：“那么我回家和我太太去商量一下。”

　　柴田和子：“一个真正的成功人士不是事事都要和他太太商量的吧，我相信您不是这样的人，您之所以有今天的成功，您肯定是一位很有主见的人。要是事事都要和自己的太太讨论，那么怎么能称得上是成功人士呢？”

　　在柴田和子的激将法刺激下，客户一般都会签单，因为没有哪一个人会承认自己不是成功人士的。

　　但是你在使用激将法的时候，你先要对客户有一个比较全面的了解，要是你连客户都不了解，就去用激将法，也许你忙乎了半天，客户还是没有反应，这时候你就事倍功半了。